Facebook Twitter LinkedIn Google Plus

ABOGADO PARA & CON EL CLIENTE: LET´S PARTNERING!...

Autor: Paula Fernández-Ochoa. Socia Directora de MoreThanLaw, Consultoría de Marketing Jurídico.


“En el sector legal la figura del vendedor ha estado siempre infravalorada”

El pasado mes de enero asistí a una clase magistral de Cosimo Chiesa, profesor de IESE Business School, sobre la venta consultiva. Y la viví entusiasmada por su aplicación en la abogacía.

“La venta es transmitir entusiasmo”, comenzó…

…y a medida que iba transcurriendo la jornada en un entorno de comerciales, con conceptos técnicos de ventas, estrategias push y modelos pull, consumidores, márgenes, se resaltaba el papel esencial del lado humano en las ventas. Y fui viendo la gran importancia de su mensaje en el mundo de la abogacía. ¡Lo que nos queda por aprender!

A diferencia de otros sectores, en el legal la figura del vendedor ha estado siempre infravalorada y hasta hace muy poco incluso desprestigiada. Sin embargo, atrás quedaron los tiempos en que el abogado no necesitaba más que su título y una placa en su despacho para esperar sentado a que los clientes, rendidos ante el prestigio que dicha profesión desprendía, le encomendasen su tema sin necesitar nada más. Hoy el panorama socioeconómico es inestable, competitivo y complejo, hay tendencia a economías de escalas y homogeneización de servicios y productos, los clientes están cada vez más informados y son más exigentes... ¿Y a qué nos empuja? A la necesidad de diferenciarnos y conseguir una ventaja competitiva en el mercado, a conocer las necesidades de nuestros clientes para satisfacerlas y conseguir la venta.

Pero, con un mayor desafío también para nosotros, abogados, pues no estamos hablando de venta según los estándares tradicionales sino que nos estamos refiriendo a la VENTA CONSULTIVA, es decir, a aquélla focalizada en las relaciones a largo plazo y desarrollo del cliente, en el entendimiento de su negocio para dejar de ser un asesor externo y convertirnos en un socio del cliente implicado en los resultados de su negocio. Así ha surgido una nueva relación necesaria entre abogado y cliente traducida en una forma de trabajar win-win para lograr una mayor satisfacción y beneficio de ambas partes: “stop selling, start partnering” (Jaume Llopis, profesor del IESE).

En la venta consultiva se trabaja con una tabla de “Proveedor vs Socio” que podemos resumir y extrapolar a nuestro sector legal diferenciando la figura del “Abogado tradicional vs Abogado actual”:

De cuanto antecede se desprende que el abogado ya no debe centrarse exclusivamente en los aspectos más técnicos de la profesión (“ser buenos técnicamente no es suficiente para vender bien”) ni en las debilidades de los métodos tradicionales de venta centrados en las características y detalles de los servicios, sino que debe prestar especial importancia a la detección de necesidades del cliente, a su capacidad analítica y resolutiva, a la empatía, a desarrollar su asertividad, a ofrecer y prestar una actividad profesional basada en el win-win, etc., para que la venta no sea sino la consecuencia de un trabajo. Y tiene que emocionar, hacer sentir, transmitir una implicación y vinculación tal que el cliente ponga su confianza en él y le entienda como parte indispensable de su negocio, su partner.

En este escenario, la actitud que tengamos es esencial: “El 80% de nuestro éxito depende de nuestra actitud”. Hay que partir de lo que somos y lo que sentimos hasta llegar a lo que razonamos y objetivamos, con una interacción coherente y consistente entre las tres dimensiones (ser – sentir – razonar) para que nuestra actitud transmita entusiasmo logrando el encargo profesional. Y qué duda cabe que nos referimos a una actitud positiva (convicción, motivación, deseo y pasión, ¡la mejor de las sonrisas!), clave en el proceso de venta y engagement con el cliente. Hoy nadie puede permitirse el lujo de ser percibido como mediocre o gris. No construye credibilidad. El abogado, partiendo de una calidad técnica y de dominar su juego interior, tiene que diferenciarse, aportar valor con su marca personal, ofrecer intangibles ligados al corazón y conocer e implicarse 100% con el cliente, ahí radica hoy el éxito de las ventas! Y:

• Tener confianza en uno mismo: “lo que creemos es lo que creamos”.

• Superar expectativas: “Dale a tu cliente algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”.

• Ofrecer propuestas de valor: “El cliente no entiende de márgenes”.

• Superar el miedo al “no”: “un buen vendedor tiene que tener la piel de hipopótamo para reaccionar bien ante un no”.

• Salir de la “zona de confort” (o zona conocida más que confortable, con los matices que pueden tener dichos términos) para superarnos y llegar a nuestro máximo potencial: “No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a hacerlas”.

• Transmitir optimismo: “Uno no puede cambiar la cara que tiene, pero sí la cara que pone”. La sonrisa no quita profesionalidad en los negocios, ¡al contrario! Abre la puerta a establecer vínculos emocionales funcionando como imán en las relaciones.

• Dejemos de ser espectadores para ser protagonistas. Proactividad y creatividad.

• Y otra serie de ideas con las que disfruté en la jornada del profesor Cosimo: (i) utiliza las palabras adecuadas y salte de lo imposible, (ii) escucha sin juzgar y ten empatía, ¡qué daño y a cuántos errores nos llevan los prejuicios!, (iii) haz preguntas abiertas, (iv) cuida tus pensamientos porque éstos se convertirán en tus palabras, actos, hábitos y con ello tu destino, (v) aprendizaje es experiencia, todo lo demás es información, …

Por tanto, en el paradigma de venta humano en el que nos encontramos, la estrategia es clara: let’s partnering!