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COACHING JURÍDICO. PARALINGÜÍSTICA (II)...

Autores: Javier Lillo, autor de “El Cuerpo Habla: interpretación de gestos y posturas” (Edit. Crealite 2012) y de “Los 360º de la comunicación” (Edit. Rasche 2014) y Juan José de Lanuza, Psicólogo Forense, autor de “Interrogatorio: Tecnología de la comunicación en el ámbito jurídico” (Edit. Difusión Jurídica).

Recordamos que la paralingüística se encarga del tratamiento de todos aquellos atributos que acompañan a la voz: la entonación, el volumen, el tono, la claridad, el alcance, la dicción… Y relacionadas con la paralingüística, podemos beneficiarnos del uso de las técnicas que manipulan los enunciados, de manera que incluso se podría cambiar el significado completamente, como sucede con el caso de las ironías y metáforas. Aprovechando el conocimiento que nos brinda esta disciplina, podremos amoldar el mensaje a nuestro receptor e intereses, pues la direccionalidad, en comunicación, es una de las premisas fundamentales.

Las diversas técnicas paralingüísticas

La comunicación es una herramienta tan poderosa que si  se utiliza de determinada manera puede llegar a manipular a los receptores.

Su control permite: convencer, seducir, persuadir, hipnotizar, motivar, cambiar el estado emocional y anímico, por tanto, conseguir en el oyente ese estado emocional y anímico determinado, en función de lo que precisemos. Se puede relajar o fomentar el temor. Se puede hablar sin decir nada y hablar poco diciendo mucho. Se puede decir mucho y conseguir que no se preste atención a lo que se dice y se puede también hablar mucho y conseguir que, solo aquello que pretendemos, llegue al receptor.

Trataremos algunas de las técnicas más conocidas pero básicas para comprender el funcionamiento de los diversos operantes en la ecuación comunicativa: aquella que integra al emisor, receptor y mensaje junto a los porcentajes de lo verbal y no verbal (mencionado en los anteriores artículos).

El énfasis

Se pueden enfatizar sílabas, palabras o frases. Vimos en el anterior artículo la técnica del intercalado, enfatizando una o varias palabras como mensaje subliminal para que una frase o discurso adquiera un significado adicional asumido. También sirve para significar algo bien distinto de lo que se dice asépticamente en el enunciado. Pero vamos a profundizar un poco más en el énfasis.

Imagínese una carretera recta sin curvas, en un paisaje llano, sin árboles, solo horizonte y cielo azul. Usted va conduciendo su coche a lo largo de esta carretera durante kilómetros y kilómetros hasta que finalmente en el horizonte observa un cartel publicitario de una marca de refrescos. Toda su atención se va a focalizar en ese cartel ya que es lo que resalta sobre todo lo demás. Si trasladamos esto a un discurso o a una alegación, el uso que se le puede dar es el siguiente: mantener un discurso monótono, de perfil bajo, con una misma intensidad y volumen, creará en el receptor o receptores una disminución atencional. Seguramente el mensaje no le llegará a los oyentes que estarán sumidos en el aburrimiento o en pensamientos dispersos. Pero si en un momento estratégico enfatizamos una palabra o frase, resaltará sobre el fondo del discurso y captará la atención de manera inmediata, como si de un cartel en el horizonte se tratara. Esto puede resultar muy útil cuando queremos que, de manera sutil, a un nivel por debajo o casi por debajo del consciente, el mensaje que realmente se pretende fijar sea captado y entendido correctamente.

Pero, afortunadamente, lo normal es que el discurso sea variado en cuanto a características paralingüísticas y el énfasis es tan solo una de ellas que cumple a la perfección su función: enfatizar algo para crear emoción, y como ya hemos mencionado, la emoción fija el conocimiento.

En el siguiente ejemplo, enfatizamos en negrita la palabra que enfatizamos y en la que ponemos todo el peso del enunciado, dotando al mismo de un significado adicional con el núcleo definido:

Realizó la transferencia exclusivamente para el pago de la provisión de fondos

La palabra “exclusivamente” resalta sobre el resto, y dota al enunciado de un significado profundo distinto al superficial. En este caso, el adverbio con terminación en “mente”, alarga artificialmente el vocablo vistiéndolo con ropajes de grandeza (se podría utilizar la palabra “solo” o “solamente”). Las “x”, las “r” o las “s”, son consonantes que arropan perfectamente los énfasis. Su sonoridad, por naturalidad potente, aumenta considerablemente con esta técnica. En cuanto al significado, podría quitar importancia a una suma de dinero transferida, o resaltar la claridad de la gestión o, por el contrario, dejar patente la insuficiencia del montante entregado. Vemos cómo el énfasis tiene que estar imbuido por el contexto para cobrar todo el sentido pretendido, pero en cualquier caso, capta toda la atención del receptor, sin perjuicio del contenido global.

Las Pausas

La pausa es la ausencia de sonido, la brusca interrupción del mensaje verbal, lo contrario al ruido.

La primera pausa importante es al comienzo de la toma de la palabra. Con tan sólo tres segundos se puede captar toda la atención de los oyentes causando sensaciones de control o seguridad.

Con la venia Señoría… (tres segundos de pausa)

Es un tiempo no exento de cierta teatralidad, pero, al realizar las exposiciones, no debemos de olvidar, que ponemos en escena todas las artes comunicativas que sabemos utilizar y, este estudiado y ensayado silencio, puede ser una de ellas. Durante ese tiempo, el letrado captará un mayor índice atencional, creando expectativas. Durante los tres segundos, se puede mirar a los testigos, al jurado, al abogado de la parte contraria pero no (enfatizamos la palabra “no”) a los papeles o anotaciones propios ya que, la señal que se estaría enviando es la de no saber lo que decir o no tener preparada suficientemente la exposición.

El uso de la pausa, ensayado y asumido por el emisor, ha de ser certero y eficiente, pues de lo contrario, vemos como se vuelve contrario a los intereses. La eficacia de la comunicación tiene una firme base en la bidireccionalidad: según comunico, así me siento. Un comportamiento errático, una pausa mal realizada, creará dudas internas y en los propios receptores, sumando en la inseguridad y comportamiento errático, que a su vez se va retroalimentando  y engrosando el despropósito comunicacional. 

La otra pausa que se puede utilizar es la ejecutada a continuación de una pregunta o reflexión clave a lo largo del discurso. Una pregunta de lógica respuesta, una pregunta que se sabe inculpatoria o exculpatoria, una reflexión facilitada por su propia lógica. A diferencia de la primera pausa, en esta, durante el tiempo que dura el silencio, se puede mirar a los oyentes con interrogación o repasar las anotaciones propias. La sensación trasmitida deja de ser la de inseguridad o desconocimiento de la materia. Es un tiempo que, supuestamente, se cede para la asimilación del mensaje, o para que el receptor prepare su respuesta. Y cuando se retoma nuevamente la palabra, el oyente siente ese ligero alivio de la tensión desecha. Sin embargo, el fin último de este silencio es causar un mayor impacto en el mensaje emitido.

Las pausas aquí expuestas son distintas a los silencios en un interrogatorio, que trataremos en un futuro artículo, puesto que entran en interacción directa los tres componentes de la ecuación.

El Ritmo

Utilizar un ritmo fijo en el discurso es monótono y tiende a dispersar las atenciones, como la carretera que aducíamos anteriormente. Este factor está intrínsecamente ligado a las características sensoriales del receptor. Recordamos cómo, según las modalidades operativas por las que tramitamos la información emitida y recibida, las personas visuales asimilan más información en menos tiempo, los auditivos algo menos y los cinestésicos figuran como los más lentos en hablar y en asimilar. Teniendo en cuenta que es posible que, a priori, se desconozca las modalidades de los receptores, de media, se puede presuponer que un ritmo adecuado es el del auditivo, es decir, ni acelerado ni lento. Dentro del ritmo auditivo encontramos distintas intensidades que se pueden intercalar en el discurso. Pero las preguntas clave son: ¿a quién queremos que llegue el mensaje? y ¿qué parte del mensaje queremos que llegue especialmente? La primera pregunta es importante si conocemos a que modalidad receptiva pertenece. Si es así, toda la exposición estará encaminada a este receptor. En cuanto a  la segunda cuestión, el ritmo del discurso variará a lo largo del mismo desde el auditivo rápido hasta el auditivo más lento. La sensación que queda en los receptores es la de unas alegaciones dinámicas y conocimiento o control sobre la materia que se trata.

Por último mencionaremos que, el empleo de los verbos en los enunciados, añade un mayor dinamismo al discurso. Sugieren acción y movimiento.

Los secretos

Allá por los 80 del pasado siglo, surgió una agrupación musical que a día de hoy perdura con gran éxito. Se hacen llamar Los Secretos, y desde su comienzo han seducido a jóvenes y no tan jóvenes. El nombre elegido para el grupo fue acertado por muchos aspectos, pero fíjese como un simple título ya sugiere pertenencia a una comunidad en donde las confidencias y aspectos personales serán revelados a través de letras y melodías. El secreto de por sí seduce.

Esta que vamos a tratar, es una técnica manipulativa muy válida. Para resaltar algo, para darle mayor impacto, para captar el máximo nivel atencional de los oyentes, sugerimos un secreto. Es decir, ralentizamos el enunciado concreto y bajamos el volumen (no la intensidad). Lo que se percibe es que somos partícipes de algo especial y que es preciso prestar mayor ímpetu atencional a lo que nos cuentan. 

El secreto es inmensamente seductor; no sé si debería de comentarles esto, pero simplemente con estas palabras que acaba usted de leer, ha fijado su atención en el resto del texto. Y es que, ser partícipes de algo exclusivo, prohibido al resto, con todo el morbo y la excepcionalidad que conlleva la situación, contribuye a que el receptor preste un mayor esfuerzo e interés por no perder detalle del input sensorial. 

El secreto puede ser expreso, explicando su excepcionalidad, o tácito si lo que modificamos son gestos de acercamiento al oído, disminución del volumen (que no del alcance) en la voz, velocidad más pausada, etc. A nivel cinestésico (gestos y posturas), se pueden ejecutar movimientos que hacen interactuar la mano con la boca, como llevarse el dedo índice tapando los labios, o con el anverso de la mano para crear una especie de cono sonoro, o el índice señalando al cielo como si lo que vamos a confiar al interlocutor es algo casi divino. Podremos antes mirar a un lado y a otro para asegurarnos que tan solo esas doscientas personas que nos acompañan escucharán el secreto, o resoplar como dándonos por vencidos en una lucha interna por contarlo o no. Caminaremos más despacio, apoyando los pies con sumo cuidado para no despertar al que no queremos revelar nuestro  oculto mensaje. Y es que toda esta teatralidad suma en la eficacia de la técnica.

 Una vez mencionadas estas técnicas hay que combinarlas para obtener una mayor eficacia: un secreto a continuación de una pausa tendrá mayor impacto que si la técnica se emplea aisladamente.

Insistimos en que estos atributos que modificamos, intensifican la efectividad si se ejecutan correctamente. 

Resumiendo, durante las alegaciones se pueden emplear distintos ritmos, pausas, algún secreto con énfasis en palabras claves. A lo largo del discurso se puede mencionar en un modo monótono lo que tenemos que apuntar pero que no es preciso, o no interesa, que el receptor capte del mismo modo para, a continuación, añadir las distintas técnicas que con la práctica quedan asimiladas. La finalidad, siempre, es crear el alegato definitivo acorde a los intereses del emisor.