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VENDER TUS SERVICIOS EN ESTOS TIEMPOS, ¿CÓMO?...

Autor: Florentino García González, abogado en ejercicio, colegiado en el ICA Madrid

Si esperas leer otro artículo teórico, que no vaya al fondo del asunto --al cómo hacerlo--, aprovecha tu tiempo en algo más útil.

¿Cuánto quieres ganar? Importes realistas, alcanzables, proporcionales a los recursos que emplees
¿Me satisface ejercer la abogacía? ¿Lo haría mejor en otro área?

En esta primera entrega presentamos pautas concretas para que ofrezcas, vendas y, ¡muy importante!, cobres tus servicios ¡empezando ya!.

¿Cómo superar las negativas a tu propuesta? Has de entender que la negativa es a lo que propones, nunca a tí. Lo más difícil de vender es lo que hace uno mismo porque se tiende a confundir la solución que se ofrece con la persona que la ha hecho... Se trata del Error más grave que puedes cometer ¿no hay nada rechazable en ti! La negativa es únicamente al ofrecimiento.

¿Cómo? Lo primero que debes hacer es contestar --¡y de ser posible en este orden!-- a los siguientes puntos:

a) ¿cuanto quieres ganar? Necesitas cuantificar de alguna manera lo que vas a realizar para --entre otras cosas-- plantearte un escenario realista. Porque, si no tienes unos rangos económicos de actuación ¿cómo sabrás si vas bien?. Por otra parte debes cuantificar los recursos que tendrás que implementar (tu tiempo, publicidad, contactos, personas que colaboren contigo, un sitio internet, gastos de telefonía, etc.). Cifrar tus aspiraciones económicas conlleva, además, a plantearse si es este negocio el que más te satisface o, por el contrario, podrías disponer de alternativas. ¿Quieres seguir ejerciendo como abogado, graduado social, paralegal? o, ¿contemplas otras oportunidades más factibles?. Un análisis sincero de tu nivel de satisfacción con la profesión es imprescindible. Te permitirá continuar ofrecer tus servicios creyendo en ti o, si fuera el caso, te ayudará a que adoptes las medidas correctoras pertinentes (¡más vale tarde que nunca!).

El mero cálculo de cuanto quieres ganar --indistintamente de que sea por hora, semana, mes o trimestre-- resultará obviamente de la conciliación de gastos e inversiones que deberás realizar con las entradas por la “venta” de tus servicios.

Hallar esta cifra servirá como justificación de tus esfuerzos y, ¿por qué no? como aliciente motivador que deberá ser el norte de todos tus denuedos.

Indagar las cifras de negocio que maneja el mercado –sin confundir sus distintas categorías-- te ayudará a depurar tu oferta y a perfilar aún más su destinatario.

Para lo cual estudiarás la oferta existente visitando sitios web de otros juristas, consultando lo que se promociona por prensa/radio, consultando comparadores de servicios y de cualquier otra manera por la que halles información.

b) ¿qué piensas ofrecer? Ahora debes especificar qué servicios quieres vender. Caben en este punto algunas reflexiones. Se suele buscar soluciones concretas a problemas determinados. Así, por ejemplo, quien pretenda divorciarse no se interesará por asuntos laborales, ¡salvo que tenga también esa preocupación!. Por lo que deberás perfilar lo más detalladamente posible tu propuesta –divorcios, despidos, familia, impuestos, multas y un largo etcétera-- porque se trata de procedimientos distintos con iter procesales diferenciados y debes trabajar únicamente en aquellos que te interesen, ¡puedes elegir!.

De esta reflexión resultarán un conjunto de soluciones --¡te ruego grabes a perpetuidad este concepto-- que serán tu tarjeta de presentación.

Definidas las áreas jurídicas en las que actuarás y las soluciones que aportas, es necesario que ubiquemos a sus destinatarios.

c) ¿ a quién piensas dirigirte? ¿Por qué es importante categorizar los prospectos a los que piensas dirigirte? Básicamente por razones de eficiencia, para centrar tus esfuerzos en objetivos claros y alcanzables, y ¡para que vendas lo más pronto posible! Al definir tus servicios puedes enfocarlos conforme a ciertas pautas como son, por ejemplo, ¿cuanto está dispuesto a pagar tu cliente ideal?, ¿cómo lo pagaría?, ¿qué valora más --el coste, tiempo, la inmediación – ¿le interesan consultas por internet, requiere atención personal?-- y cualquier otra que te permita hallar un prospecto.

Es imprescindible que desde este momento pienses en el cobro de las soluciones que ofreces. Has de valorar cuanto y cómo pagará el cliente y, además, prever situaciones de insolvencia y maneras de evitarlo o, cuando menos que se hallen bajo tu control.

Mención especial hemos de hacer a tu preparación emocional para ofrecerte a un mercado que rechazará --¡y créenos que afortunadamente!-- todas menos una de las propuestas que se le hagan. Si no fuera así ¡no habría negocio para todos!.

La negativa de los prospectos a la alternativa que le ofreces se puede deber a muchas razones.

Sea por cuestión de coste o por credibilidad lo importante es que entiendas que la negativa es a tu propuesta nunca a tu persona.

No olvides que el género humano tiende a aceptar más fácilmente mensajes --y la venta es otro mensaje más-- de quien le resulta más parecido.

El precio de tus servicios, aspecto importante de tus soluciones, guarda una estrecha relación con el público al que va dirigido, por lo que harás bien en tener en cuenta cuanto pagaría por ellos y cómo.
d) ¿Cómo lo vas a ofrecer? Ahora decidirás como acercarte al mercado a buscar prospectos. Existen varias formas de hacerlo –prospección telefónica, entrega de publicidad en mano, anuncios en prensa, internet y muchas otras vías--, pero debes decidirte por, al menos, una de ellas. ¿Cual es la mejor? Dependerá del tipo de mercado al que te dirijas, a sus hábitos de “compra” --¡sí, se trata de otra compra más!-- en la que sin duda el factor de confianza ocupa, las más de las veces, una posición extraordinaria.

En este punto tendrás que decidirte por aquellos “medios” que resulten más apropiados para llegar a tu prospecto. Seguramente combinarás más de uno, lo cierto es que sea como fuere, este es el punto crucial si los otros pasos se han realizado de una manera pragmática, fundamentados en la realidad y no en lo que te gustaría que fuese.

El espacio se nos agota y solo nos queda esperar que haya sido de utilidad lo hasta ahora tratado. 

 

“El interrogatorio es un elemento procesal muy importante”

Editorial Rasche.- ¿Cuál es el aspecto más importante en un interrogatorio?

Florentino García González.- Son varios los aspectos a tener en cuenta, no es uno solo, el resultado de su interacción es lo que cuenta. Destacaría, por enumerar algunos los siguientes:

- la preparación del caso, -la identificación de sus puntos fuertes y débiles, -la coherencia del argumento esgrimido –pruebas, testigos, peritaciones, etc.—, -el factor de credibilidad de la persona interrogada, -la “calidad” de lo que sostiene la otra parte y, ¿cómo obviarlo?, los detalles...

A partir de un análisis de, entre otros, estos factores, se decidirá la estrategia procesal y las técnicas a emplear en Sala. En ocasiones bastará con incidir en la credibilidad del interrogado y en otras se deberá demostrar lo poco verosímil de sus respuestas.

“Es muy importante que el interrogador lea todo el expediente y corrobore el relato”

E.D.- En lo que respecta al interrogatorio, ¿cuál es el principal fallo que se comete dentro de sala?

F.G.G.- Básicamente el desconocimiento del caso. Si se ignoran sus elementos, lo que ocurrió, lo que sostienen las partes, ¿hacia dónde se va?.

Es muy importante que el interrogador lea todo el expediente y corrobore –por sí mismo—el relato para identificar qué debe preguntar y precisar cómo hacerlo.

Otro fallo común es el de ir con ideas preconcebidas a la Vista y no haber previsto escenarios distintos --¡incluso radicalmente a lo que se creía!--.

¿Qué hacer? Ser muy crítico con todo lo que se llegue a conocer del caso, contémplese -¡siempre!- la posibilidad de una malinterpretación, de información omitida o ignorada.

E.D.- Qué fue lo que le inspiró en este libro?

F.G.G.- La ausencia de información de calidad sobre estos temas. El interrogatorio es un elemento procesal muy importante que debe ser tratado desde varias perspectivas –psicológica, ética y práctica—simultáneamente. Han de referirse separadamente para entender el proceso completo pero con un hilo conductor.

La Técnica del Interrogatorio es un punto de partida que ha de enriquecerse con el aporte personal de todos. Cada país tiene su propia cultura procesal -¡no se diga de las distintas jurisdicciones laboral, civil, penal!—y cada procedimiento su específico objetivo, el interrogatorio ha de satisfacer ambos criterios.