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COMPRAVENTA DE EMPRESAS PARTE I: LA RELACIÓN VALOR/PRECIO/MERCADO BASADOS EN EL BALANCE ...

Autor: Alberto Díez, Abogado, empresario, consultor y conferenciante con una amplia carrera y prestigio, socio director tanto en Lawyers10, como en APT y EEN

El precio es tan relativo como el valor que le demos a la cosa, lo único cierto es la fuerza del mercado en un momento determinado. Esto quiere decir que el precio real de la empresa es lo que el mercado o potenciales compradores estén dispuestos a pagar por ella en un momento determinado.

Hay que tener muy claro que el negocio está en la compra no en la venta. Pero igualmente puede serlo el saber salir en el momento adecuado.

Antecedentes

El hombre es un cazador con instinto depredador y solo cuando algunos descubrieron el fuego empezaron a cultivar la tierra al borde de determinados ríos creando la familia y el trueque como manera de subsistir.

El valor de la cosa o alimento, era tan caprichoso en los trueques como el precio que quisiera ofrecer el interesado y solo se profesionaliza cuando empiezan a verse nómadas que se ganan la vida comprando aquí y vendiendo allá y fruto de su experiencia, determinan el grado de dificultad de venta de una cosa.

Caso de estudio y su naturaleza: Venta de empresas, como establecer su valor.

El “valor” es la medición en términos monetarios del grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite de la parte compradora.

No ha cambiado mucho desde hace varios miles de años, así una empresa puede tener un valor muy distinto para una persona que para otro grupo con condiciones y circunstancias totalmente diferentes.

No es lo mismo calcular el valor de una empresa o negocio que se quiere liquidar que hacerlo con una empresa que va ha seguir con su actividad.

Partiendo que hablamos de una empresa en funcionamiento en la que “Se considerará, salvo prueba en contrario, que la gestión de la empresa continuará en un futuro previsible, por lo que la aplicación de los principios y criterios contables no tiene el propósito de determinar el valor del patrimonio neto a efectos de su transmisión global o parcial, ni el importe resultante en caso de liquidación.

El valor de la empresa es por tanto un concepto subjetivo y dependerá de la finalidad de la valoración y de la situación del que realiza la valoración, por ello para aplicar cualquier método de valoración, además de disponer de una completa información de la situación económico-financiera de la empresa, hay que contar con un conocimiento detallado:

• De las características del negocio,
• Del sector y mercado en el que funciona,
• De sus ventajas y debilidades respecto a la competencia,
• De las potencialidades de su capital intelectual,

Reflexiones

Mercado y su grado de madurez o eficacia es la relación de ventas en una determinada unidad de tiempo. En el caso de la compra de una empresa tiene una relación directa de las barreras de entrada del sector y del ámbito de la empresa que se pretende adquirir. Se suele medir por los ratios de gestión sectoriales como referencia y los de la empresa en comparación, que demuestran un posicionamiento determinado. El más popular de estos ratios comerciales es el ratio de ocupación o de rotación y es quizás el índice más importante de gestión de negocios que se conoce.

El conocer con rigor el abastecimiento del que disponemos y su grado de subsistencia, determina las necesidades de almacenamiento y acopio.

Por ejemplo para el comandante antes de entrar en combate, es vital saber que tiene municiones para los días estimados y determina totalmente la estrategia a seguir en esa batalla. Mientras que para el proveedor lo importante es calcular cuantas municiones van a necesitar y cual es el nivel optimo de stock regulador que tiene que garantizar.

Si su caso es el de vendedor debe aprender a calcular el grado de necesidad de tu adversario (comprador), desde su punto débil. En definitiva tener muy claro que necesidad le cubre y aporta su empresa y cual es su potencial valor en variables tan importantes como tiempo, esfuerzo y dinero necesario para alcanzar ese posicionamiento...

Conocimiento del mercado

Hay que hacerse algunas preguntas:

¿Como determino el grado de dificultad de venta? ¿Qué tiempo tardaré en venderlo? ¿Cuáles son los ratios que necesito mantener? ¿Cuál es su precio de mercado? ¿Qué margen de maniobra debo marcar?

Son las preguntas que se hace todo empresario para ello creo que hay que considerar todos ellos detalladamente.

Mercado

Es la relación oferta y demanda de un determinado bien o activo, y su madurez en el mercado es el grado de conocimiento del producto en un espacio determinado que lo consume con una frecuencia que se puede estimar o determinar. (Hoy día por Internet es muy fácil acceder a la información).

Por lo tanto lo esencial es saber cuantas unidades de ese producto o activo se venden al día, mes o año y cuantas se producen o hay en el mercado.

Si sabemos estos datos y podemos realizar los cálculos estamos en un mercado abierto y en caso contrario cerrado.

Esto es totalmente aplicable al mundo de las empresas donde hay muchas barreras de entrada y pocos clientes potenciales por lo que si se produce una potencial negociación y realmente hay voluntad de vender o transmitir la empresa, quizás podamos hacerlo solo, si somos capaces de controlar nuestra propia adrenalina a la hora de negociar., pero al ser un tema en el que normalmente se ha estado involucrado emotivamente durante mucho tiempo es muy difícil mantener el temple y racionalidad.

Por otro lado es muy improbable que desconozcamos la verdadera magnitud y madurez del mercado de compraventa de empresas similares por lo que es muy aconsejable buscar la ayuda de negociadores profesionales que marquen las pautas y guíen la negociación.

Valor

Es muy frecuente el argumento Vale mas de lo que cuesta, pero lo importante es entender el concepto de valor como la utilidad que ese activo tiene para una persona o colectivo en un momento determinado.

La contabilidad es una ciencia tan exacta que determina que las cosas actas para vender son mercaderías (stocks) y por tanto están en el activo circulante, o sea entre los activos que teóricamente son realizables o convertibles en dinero.

En el caso de la trasmisión de una empresa esta en su totalidad de activos y pasivos pasa a ser un stock o producto en sí mismo que hay que acotar, clasificar, valorar y tasar.

El valor teórico o contable efectivamente nos lo puede dar la contabilidad pero es una mera referencia en una transacción tan particular como puede ser la venta de la propia empresa.

Totalmente distinto es la tasación, también conocida como valoración de daños, posibles contingencias o daños colaterales de una fusión o adquisición esa estimación de escandallo puede realizarse de arriba abajo o de abajo hacia arriba. O sea partiendo del Valor de venta descontarle los daños y costes colaterales o contingentes estimados, para determinar el precio de compra o al contrario partiendo del valor de compra añadirle los costes estimados para ponerlo en el mercado.

La clave está en saber valorar los costes ocultos de una determinada comercialización o por el contrario los factores determinantes o necesidades reales del comprador y su potencial valor.

Solo el verdadero empresario es capaz de cruzar la calle y observar y calibrar el valor de la cosa desde el ojo del cliente .

El valor de la cosa tiene una relación directa con su utilidad real y con el coste de producción o de localización. Por ejemplo se sabe que el oro total extraído en el mundo ronda las 100.000 toneladas y puede que halla otras tantas en el subsuelo pero el coste de localización hace que no merezca la pena. O está localizado como ciertas balsas de petróleo que hacen que permanezcan ahí ya que su coste de extracción supera con mucho su valor mercado actual.

Es muy útil calcular y conocer el coste real de producción y de comercialización por unidad vendida, así como la rotación estimada o ratio de eficiencia medio de mercado (en muchos sectores es el ratio de ocupación).