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EL ABOGADO DEL S. XXI...

Autor: Eugenia Navarro, autora del libro Marketing jurídico (editorial Trirant lo Blanc)

El perfil de los abogados del siglo XXI ha cambiado. No sólo una buena formación técnica legal es suficiente en el entorno tan competitivo que nos encontramos ahora. El abogado debe entender que, además de ofrecer excelencia en el ámbito de su asesoramiento legal, también debe hacerlo en el ámbito de la calidad servicio. Estamos en un mercado muy maduro en el que el crecimiento de una firma es arrancando cuota de otra. Esto conforma un mercado complejo, con reglas de juego diferentes a las que tradicionalmente conocía el sector legal.

Es imposible negar que la crisis haya afectado a muchos aspectos del proceso de compra venta de servicios jurídicos, pero el cambio en la profesión es mucho más profundo. Se trata de un cambio de paradigma y es extremadamente revolucionario en la concepción tradicional de lo que era ser abogado. La información está al alcance de todos, incluso mucha de la información jurídica que ha forzado a la comoditización de ciertos servicios legales que antes eran consultados en los despachos. Ha cambiado el hábito de compra, las redes sociales e internet han irrumpido en el sector legal no sólo como herramienta de comunicación si no como elementos de venta.

“El abogado debe ser un hombre de empresa, no sólo para entender mejor a sus clientes, sino porque debe aplicar conceptos empresariales a su propio despacho”

Detrás de las sensacionalistas palabras de Richard Susskind sobre “El fin de los abogados” creo que hay algo de verdad. Y es que el abogado de hoy en día es algo más que un abogado meramente técnico y aporta valor estratégico a las operaciones del negocio. En estos momentos el abogado debe ser un hombre de empresa, no sólo para entender mejor a sus clientes, sino porque debe aplicar conceptos empresariales a su propio despacho, independientemente de su tamaño.

El sector legal ha sido extremadamente conservador y siempre ha mostrado pudor a utilizar técnicas de gestión que le ayuden a su promoción y a la generación de negocio ya que el abogado por naturaleza no se reconoce como comercial. Seguramente, vender no entraba dentro de sus planes cuando eligió derecho como carrera. No obstante, la aplicación de marketing entendido como orientación a cliente, ayuda por una parte a la obtención de clientes satisfechos y por tanto relaciones estables que soporten el negocio a futuro y por otra parte a la planificación de las actividades promocionales para poder llegar a los clientes potenciales. Al abogado del siglo XXI le toca incorporar la generación de negocio dentro de su trabajo diario.

Podemos decir que en cada abogado es una unidad de negocio que debe gestionarse como tal. Incluso aunque esté formando parte de un proyecto corporativo, la marca personal es un aspecto que no puede descuidarse. Todas las herramientas que las redes sociales ponen al servicio de profesional abren un campo sin límites de creación de marca. Aunque la marca personal debe crearse también entre compañeros, aspecto que no debe olvidarse. Los requisitos de creación de una marca personal responden a los criterios de sentido común que se han utilizado tradicionalmente en el sector legal, pero ahora existen métodos de difusión increíbles a través de redes.

Pero que un abogado es una unidad de negocio no quiere decir que se desnaturaliza la relación con su cliente y se vuelve fría e impersonal. Más bien va a mejorar significativamente la comunicación porque su cliente estará más satisfecho porque la gestión de su relación profesional se guiará por criterios objetivos. Eso no quita que independientemente se generen relaciones muy próximas entre cliente abogado y una excelente relación personal, pero clarifica las reglas del juego y desde luego libera de tensiones.

El abogado del s. XXI debe entender el mundo de la gestión en sus diferentes aspectos: el financiero, el de gestión de personas, el tecnológico y el de la comunicación. Más allá de que esté centrado en conocimientos debe completarse con habilidades y competencias. Es un profesional más abierto que debe generar más empatía con sus clientes. Un abogado técnicamente excepcional sin habilidades en este ámbito es difícil que tenga éxito en un proyecto en la actualidad. El entorno es tan competitivo que hace que hace que muchos abogados sean capaces de ser técnicamente muy buenos, por eso el cliente compara y busca algo más. El cliente se ha sofisticado y antes de tomar decisiones busca y...compara.

Así pues, este nuevo siglo busca un abogado mucho más completo, pero no sólo ha de ser capaz de ser buen técnico y desarrollar habilidades en el ámbito de la gestión si no que debe entender el entorno. El mundo del derecho se ha vuelto mucho más internacional porque el mercado se ha convertido en global. Las empresas pueden vender al mundo desde cualquier sitio y el abogado también debe estar preparado para ello. No debe conocer el derecho de todas las jurisdicciones en las que opera su cliente, pero debe ser capaz de aportar criterio, criterio legal apara el marco de las operaciones de sus clientes.

No olvidemos la especialización. ¿Por qué se ha convertido en algo tan importante?. No olvidemos que la sociedad de la información en la que vivimos ahora, ha generado compradores muy informados de los aspectos legales que les atañen y además son extremadamente sensibles al precio. La especialización tanto en aspectos de áreas de prácticas como sectoriales son las que son percibidas como de más valor y el cliente es menos sensible al precio. Por eso estamos asistiendo a esa superespecialización por parte de las firmas y esta es una e as tendencias que nos encontramos en el sector legal.

Resumiendo el abogado del s. XXI es un abogado más completo, más formado en el ámbito de gestión y con más competencias. Tiene el reto de ser más competitivo en un entrono maduro, debe hablar idiomas y moverse en un entorno internacional. Ha de ser capaz de ejercer liderazgo e influencia, pero a cambio se ha convertido en un elemento clave en el mundo empresarial y en la toma de decisiones ya que nos encontramos en un mundo extremadamente regulado.