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EL CLIENTE TE JUZGA: CUESTIONES IMPERTINENTES...

 

El cliente te juzga: cuestiones impertinentes de marketing jurídico



 Francisco Muro de Íscar

Periodista, director de Comunicación del Consejo General de la Abogacía Española desde 2005. Ha sido director de los diarios “YA” y “La Información de Madrid”, de la revista “Economía y Finanzas” y del programa de radio “La Rebotica” y subdirector del diario “Arriba”. Ocupó la dirección general de la agencia de comunicación Grupo Quator, fue director general de la editorial Quindici Editores, y asesor de Comunicación en el Gabinete de Prensa del Ministerio de Educación y de la revista “Información Comercial Española”. Es autor de diversos libros, entre ellos, “Ética en la información. Códigos Deontológicos de los medios de comunicación nacionales y extranjeros.


"No sólo se trata de tener clientes, sino de saber buscarlos, de que estén satisfechos y, si es posible que te paguen. ¿Un abogado tiene que ser un empresario? ¿Y un comunicador? ¿Y saber de marketing? ¿Se puede trabajar en esta profesión sin estar “en la nube”?¿Qué tiene que tener en cuenta un abogado en enero de 2013, cuando a la crisis se suman las tasas y cuando el negocio puede reducirse de forma importante para todos? Este artículo no pretende responder a todas esas preguntas. Simplemente hacer reflexionar a los abogados, y a los que quieren serlo, sobre lo que es necesario saber para dedicarse a ello y no morir en el intento."

Si a la crisis le sumamos la implantación de las nuevas tasas judiciales –de “per-judiciales” las ha bautizado con acierto un amigo periodista-, el panorama para los que quieren ser abogados y competir con los 135.000 que están ejerciendo no parece el mejor. Tampoco para los que acceden ahora por primera vez o para los que se vayan incorporando, mejor formados, tras pasar por el curso de acceso y el examen que debería garantizar a los ciudadanos que quien va a llevar su defensa está verdaderamente capacitado para ello. Porque ahora, cuando disminuye el negocio porque hay mucha gente que no puede permitirse el lujo de exigir sus derechos, cuando llegue un cliente, el abogado tendrá que decirle que, además de sus honorarios y los del procurador, va a tener que dejarse una pasta en tasas… y tener el dinero preparado por si hay que recurrir.
 

“Además, ahora, el abogado tendrá que ser un experto en números, un “vendedor” con capacidad de convencer, con habilidades especiales, y un gestor de fondos y de tiempos”

Pero, además, ahora, el abogado tendrá que ser un experto en números, un “vendedor” con capacidad de convencer, con habilidades especiales, y un gestor de fondos y de tiempos. Me explico. Los abogados se pasan todo el día comunicando –ante los jueces, frente a sus compañeros, con los clientes, incluso en foros y debates- y en la Facultad de Derecho nadie enseña nada sobre esas técnicas que luego van a ser fundamentales. Unos las tienen y otros las pueden aprender. Y me refiero la capacidad de hacer una demanda de forma que se entienda, pero también, por supuesto, a la oratoria. Pero nadie lo enseña donde debería ser imprescindible: en las Facultades de derecho. 

Otro tanto se puede decir de la gestión. Un noventa por ciento de los abogados acaba montando su despacho y en la mayor parte de los casos es un bufete individual o de dos o tres abogados. A ninguno le han enseñado tampoco –ni siquiera se lo han dicho- que lo que ha montado es una empresa, que se ha convertido en un empresario y que, además de la calidad jurídica, tiene que saber gestionar profesionalmente los ingresos y los gastos, las amortizaciones, los imprevistos y hasta la limpieza del despacho. Y decidir si es un autónomo, si cotiza a la Seguridad Social o a otro régimen, si se apunta a la Mutualidad de la Abogacía o Alter Mutua… Ah, y un buen dominio, como mínimo, del inglés.

En cuarto lugar, deberá tener unos conocimientos amplios de las nuevas tecnologías, porque algún día funcionará la Nueva –ya vieja- Oficina Judicial, todos los expedientes -incluido el Expediente Electrónico de Justicia Gratuita que el Consejo General de la Abogacía ha puesto a disposición de todos los abogados y gracias al cual este año se evitarán molestias y papeleo para 300.000 ciudadanos y muchos abogados-, de lo que es Lexnet, del valor jurídico probatorio del buro-sms, de las ventajas de estar en la nube –no en las nubes- y todo lo que le pueden ofrecer las redes sociales para mejorar su trabajo o hacer “networking”.

Y, por último, tampoco le han enseñado que si tiene suerte va a tener clientes, pero que cómo no los busque no van a hacer cola para llamar a su despacho. ¿Y cómo se captan? Esa es la primera lección. Luego hay que ganarse su confianza, fidelizarles, darles el trato adecuado, tratar de inducir la necesidad de que les encarguen más cosas y “rentabilizar su trabajo. Es decir que tiene que ser un estratega y un hombre práctico. “Oiga, que yo he estudiado para abogado, no para ser un director gerente de una empresa”. Quien piense eso, se equivoca. En la mayoría de los casos, si no quiere quebrar o tener que cerrar el despacho al poco tiempo, estas actividades le consumirán una buena parte de su tiempo. “¿Y, entonces, cuando me dedico a lo mío, a lo jurídico?”. La respuesta es fácil: haber escogido otra profesión, porque en la de abogado se trabajan muchas horas y, además, los resultados dependen, en buena medida, de que seas capaz de mantenerte al día, de que conozcas las cien mil leyes que se han aprobado entre el Estado y las comunidades autónomas… y que luego te toque un juez que te escuche… y que acierte. La fórmula es poco científica, pero es así.

No es un panorama paradisíaco, y eso que no he dicho nada sobre el Turno de Oficio, lo tarde que se paga, si se paga, y lo poco que se cobra, si se cobra, en muchos casos, con meses de retraso, a pesar de que la Administración está obligada a pagar en un máximo de sesenta días y, en 2013, en menos de 30. Les prometo que, pese a todo, yo creo en los milagros.

Dicho eso, la profesión de abogado es apasionante. Pero quien quiera vivir de ella debe tener en cuenta todo lo anterior y, sobre todo, crear su “marca”. Le es más fácil a Garrigues, ya lo sé, pero quien no tenga la capacidad de montar un despacho con 2.000 abogados, deberá hacer algunas de las cosas que también se hacen en los más grandes. Plantearse qué “empresa” va a montar, cuál va a ser su “plan de negocio y cómo va a comunicar que “está en el mercado”.

Eso pasa por estudiar cuál es su nicho de mercado, si hay más “negocio” en Civil o en Penal, especializarse o ser generalista, qué tarifas puede cobrar para que su trabajo sea rentable y no espante a los clientes, hacer una hoja de encargo y sacarla en la primera entrevista para que su cliente sepa lo que le va a costar –tasas aparte- y qué puede esperar de su abogado…

Y pasa por tener los medios telemáticos necesarios, una cuenta de correo segura, encriptada, que permita enviar documentos sin riesgos y con garantías… Y tratar de hacerse un hueco en algún medio de comunicación para que su nombre empiece a sonar, o tal vez tener una web propia, razonablemente diseñada o con contenidos de cierto interés, o un blog propio que sirva para contactar con clientes y con otros compañeros.

Y todo ello, sin dejar de formarse permanentemente –los Colegios de Abogados y el Consejo General de la Abogacía ofrecen excelentes oportunidades, muchas de ellas gratuitas o a bajo coste- y sin renunciar a los más importante: la defensa de la libertad y la independencia, la búsqueda de la Justicia, con mayúscula, y la apuesta por una Abogacía y un Poder Judicial fuertes e independientes. La esencia de la profesión, su ética y sus principios. Si después de todo usted ha llegado hasta el final, y no se ha desanimado, o ya es un gran abogado o lo va a ser. Seguro. Y ni las tasas ni ningún otro cambio, que los va a haber, acabará con usted ni le dejará sin clientes.