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LAS REDES SOCIALES COMO CANAL DE VENTA, ¿SIRVEN PARA VENDER?...

Autor: Enrique Rasche Santaolalla. CEO de Endow It Online (www.endow.esy DIRCOM de Editorial Rasche 

No son pocos los directores comerciales con los que he mantenido conversaciones respecto al uso efectivo que se les puede dar a las redes sociales. En varias de estas conversaciones me han trasladado un posicionamiento escéptico respecto a si estos canales de comunicación pueden cumplir como canal de venta. De hecho, este escepticismo me lo han trasladado también profesionales del marketing online… Existen en este sentido un número elevado de opiniones. Yo tengo la mía.


Hay quien plantea que los consumidores no percibimos bien que se invada nuestra realidad virtual a base de ofertas y promesas de venta. Que en un porcentaje muy elevado lo consideramos intrusivo, y que perdemos el apego que pudiésemos tener por las marcas que intentan que les compremos de esta manera, que las estadísticas así lo dicen. Y si las estadísticas lo dicen, así debe ser. Por que estas estadísticas se nutren de nosotros, de los consumidores.

Pero entiendo que el que la forma de vender en las redes sociales no requiera, en todos los casos, de acciones de estas características no quiere decir que no sean canal de venta.

Que existen diferentes modelos de venta es bien sabido por todos. Y que por ejemplo, el buen comercial, además de contar con aptitudes innatas, debe formarse en las técnicas de cada modelo, también lo sabemos. Una red comercial formada, profesional, y efectiva, es imprescindible para un número elevado de modelos de negocio. La actividad de un gran de número de empresas sería imposible sin ella.

Creo que en este hecho residen partes fundamentales de mi opinión respecto a si las redes sociales sirven como canal de venta.

La función de un buen comercial, no se basa únicamente en conocer a la perfección su producto, el de su competencia, la situación del mercado en el que se desenvuelve, y las técnicas de venta necesarias; también reside en plantear dudas razonables, escuchar a su cliente, y entender sus necesidades y posibilidades, aportándole valor. Y a día de hoy, eso es vender. Por que hace tiempo que el marketing dejó de producir productos para que se comprasen, y comenzó a cubrir necesidades…

El Comercial es parte fundamental de un canal de venta por la inestimable labor que realiza como tal. Es perfecto cuando cierra una venta en su primera visita a puerta fría, o cuando consigue la transacción en la primera toma de contacto con el cliente. Pero no tiene por qué ser así, de hecho, el proceso suele ser más largo y requerir de un seguimiento, una negociación/conversación no necesariamente medida en términos monetarios. Un acercamiento de posturas que deriva en la venta… a efectos prácticos, requiere de una comunicación bilateral. Quizá de otra manera yo te estaría comprando, no me estarías vendiendo.

Creo que convertir las redes sociales en un punto de venta es diferente a convertirlas en canal de venta, podemos entender el punto de venta como el lugar físico dónde se realiza la transacción, y el canal de venta como el conjunto de agentes internos o externos que dan soporte a La Venta para que pueda llegar a realizarse.

Si tuviese que posicionarme para contestar a esta supuesta pregunta, creo la respuesta más adecuada no debería ser monosilábica, aunque podría dar mi opinión sin extenderme más… Sí.

Creo que las redes sociales sirven como canales de venta. De hecho, creo que es un canal de elevada efectividad si se usa de manera adecuada, y nuestros “comerciales” están bien formados en el uso de las herramientas de las que disponen. No es venta a puerta fría, tampoco requiere de una visita comercial tras una primera toma de contacto, ni cuenta con la gran ventaja de poder sentarte con el cliente y transmitirle, en frecuencia positiva, con argumentos de alto interés para él, las bondades de un producto.

Quizá consiste más en ese concepto que se ha llamado engagement.

Si dotamos a nuestro producto de características propias y atractivas para nuestro público, si conseguimos que lo perciban de manera no intrusiva mediante el canal de comunicación constante y bilateral que son las redes sociales, si conseguimos que nuestro cliente nos escuche por que lo que le decimos no sólo va del producto, si no mucho más allá, estaremos generando un venta mediante la inestimable oportunidad que nos brinda un canal sin cortes, un canal de comunicación diario con el que podemos trasladar las innumerables ventajas de nuestro producto, de nosotros mismos…

Quizá sea cuestión de adaptar nuestras plataformas online para que nos sigan, y convertir de seguidor en cliente de manera medible. Quizá sea cuestión de fijar objetivos, igual que se hace con la fuerza de ventas, y comenzar a medir la ROI. Quizá sea cuestión de adaptar nuestros argumentarios de venta a un canal nuevo, y que ofrece un tipo de comunicación con la que antes no se contaba; una comunicación que mejora en muchos aspectos al resto de herramientas comunicacionales con las que contábamos hace unos años.

Volumen de público, trato adecuado según directrices, y conversión en venta. Yo sigo pensando que esto va de vender, y que es posible con las redes sociales.