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ENTREVISTA A JULIO GARCÍA RAMÍREZ...

"Las habilidades deben de adquirirse y pulirse, es algo fundamental"

D. Julio García Ramírez, director del máster en perfeccionamiento de habilidades de la abogacía de ISDE

El sector de la abogacía está en un momento clave y no puede olvidarse del gran dicho “renovarse o morir”. La práctica de la abogacía tiene que involucrar en sus quehaceres diarios las denominadas “habilidades” y no puede dejar de lado acciones tan importantes como la negociación, la oratoria, la comunicación y las relaciones con el cliente, cuatro puntos claves para sobrevivir en un mundo tan competitivo como el actual.

Foro Jurídico Iberoamericano.- ¿Qué significa realmente el marketing jurídico?

Julio García Ramírez.- Supone la habilidad para saber captar y mantener clientes, pero los abogados no cuentan con una inteligencia comercial. Existe la inteligencia intuitiva y la emocional, pero también debemos prestar atención a otro tipo de inteligencia que es la comercial.

Debemos ser conscientes de que los abogados somos personas que vendemos y de hecho en un gran despacho existe la figura de relaciones públicas, que es la persona que capta clientes. El marketing jurídico es tener habilidad para saber captar pero sobre todo para saber mantener los clientes, ya que muchos de los que tenemos es por el boca a boca. Una persona que sepa cuidar a sus clientes está sin ninguna duda implicado en el marketing jurídico.

“Si lo que estamos formando es gente que lea cosas para después olvidarlas porque están en un libro, la formación es una inutilidad

FORJIB.-¿Por qué es tan difícil que los abogados entiendan la importancia del área comercial?

J.G.R.- En primer lugar porque el abogado únicamente lee libros técnicos o novelas, y entre el Código Civil y El Código da Vinci hay un término medio. Un ejemplo claro es que yo tras leer el libro rojo de publicidad de Bassat, que es el mejor libro de publicidad que existe, cree una serie de anuncios con los que vendí muchísimos libros.

Constantemente veo críticas a la formación de este país, todo el mundo habla de que la universidad no les ha enseñado ni les ha formado, pero si tenemos claro que la enseñaza superior no cuenta con una formación completa, somos nosotros los que debemos hacer algo, yo veo un grave problema de auto conciencia. 

“Ante una prueba plena ni la mejor oratoria puede con ella, pero en caso de duda es fundamental tener habilidades de psicología, de sala, de oratoria y saber negociar”

FORJIB.- ¿Las universidad y los Colegios Profesionales deberían ampliar el sistema de formación que existe actualmente en nuestro país?

J.G.R.- Afirmo con rotundidad que a pesar de que el Plan Bolonia establece un criterio de prácticas y que desde Europa se está planteando un estudio de la abogacía en habilidades, en España y también a nivel internacional el 80 ó 90% de los Colegios Profesionales no le dan ninguna importancia a esta materia.

Hablamos de que mi libro La Técnica del Interrogatorio es la única publicación que existe sobre técnica a la hora de realizar un interrogatorio, y es evidente que en todas las partes del mundo se realizan interrogatorios. El hecho de que no existan más libros sobre esta materia te hace ver que no ha habido una investigación científica sobre habilidades, por lo tanto, quién te va a enseñar algo que no se ha estudiado antes, el principal problema es que no existen profesionales dedicados a esto. 

FORJIB.- ¿Se puede llegar a tener un gran despacho que funcione sin tener conocimientos en estas materias?

J.G.R.- Sí, pero ante épocas de crisis estás menos protegido. Una persona puede vivir sin tener conocimientos sobre relaciones entre las personas o sobre salud, pero hasta que tiene un problema de relaciones o de salud, que será cuando demande el conocimiento sobre estas materias. En la abogacía es igual, cuando tienes un problema con los clientes es cuando te das cuenta de la importancia de contar con los recursos necesarios para mantenerlos, ya que sino te vienes abajo más rápido que tu competencia.

FORJIB.- ¿Por qué dentro de la formación jurídica se obvia tanto la parte práctica?

J.G.R.- Puede ser porque el mundo de la formación jurídica en España no es lógico sino que es paradójico. Cuando pregunto en mis cursos cuales son las principales habilidades que tiene que tener un abogado me responden que hablar, comunicar, negociar y relacionarse y cuando pregunto si alguien se ha leído un libro o ha realizado algún curso todo el mundo me responde que no, y esta es la gran paradoja, saber la importancia que tienen las habilidades, pero seguir sin potenciarlas.

Este hecho me lleva ha afirmar con rotundidad que la abogacía en el mundo es bastante mediocre, porque no es normal que un abogado no se haya leído un libro de oratoria, de negociación o de cómo interrogar, y sobre todo que ni tan siquiera hayan investigado si existen libros sobre estas materias. 

“En España los abogados no son capaces de ser emocionales y por eso muchas veces pierden opciones”

FORJIB.- ¿Han evolucionado las habilidades de los abogados?

J.G.R.- No.

FORJIB.- ¿Y se conseguirá que evolucionen?

J.G.R.- Yo sí. Lo voy a conseguir porque me lo he propuesto, he formado una empresa llamada Lawyer Training, entrenamiento de abogado, con sede en casi en toda España y en Latinoamérica y con ello he dado un paso hacia delante y voy a formar a los abogados. Cuento con el apoyo de una editorial como Rasche, que para mí es líder, y con un equipo de más de 50 profesionales para dar clase en cualquier parte del mundo.

FORJIB.- ¿Cuándo descubrió la importancia de las habilidades de la abogacía?

J.G.R.- Por mi formación como profesor hice un curso de cómo hablar en público en Estados Unidos y en ese momento descubrí las carencias que tenemos los abogados en cuanto a comunicación. Escribí un libro sobre oratorio para abogados y observe que había una carencia absoluta en negociación, en interrogatorio... en definitiva en el resto de habilidades de la abogacía.

Mientras que en numerosos sectores es muy normal la formación en estas materias, en el sector de la abogacía no existe nada, por eso mis cursos son tan fáciles, porque la gente no sabe nada.

“Cuando tienes un problema con los clientes es cuando te das cuenta de la importancia de contar con los recursos para mantenerlos, ya que sino te vienes abajo más rápido que tu competencia”

FORJIB.-¿Por qué los abogados no se creen la necesidad de esas habilidades?

J.G.R.- La gente critica aquello que ignora o que ve que nunca puede llegar a hacer, ya quisieran muchos abogados tener la capacidad de control emocional o de captación emocional que tienen en Estados Unidos.

Se dice que cuando una persona habla para las personas estimula la inteligencia y cuando hablas para las emociones provocas opción, por eso en Estados Unidos la clave es la emoción. Aquí en España los abogados no son capaces de ser emocionales y por eso muchas veces pierden opciones, insisto en que la abogacía en el mundo es bastante mediocre en cuanto a habilidades sociales. A todos nos gustan las películas sobre abogados, y a los jueces también.

FORJIB.-¿Qué importancia tienen las habilidades a la hora de preparar un caso y a la hora de ganarlo?

J.G.R.- Ante una prueba plena ni la mejor oratoria puede con ella, pero en caso de duda es fundamental tener habilidades de psicología, de sala, de oratoria y saber negociar.



FORJIB.- ¿Cuáles son las principales carencias que usted enumeraría en la abogacía?

J.G.R.-
La primera pensar que se sabe, es decir, pensar que por el mero echo de tener un título ya se adquiere automáticamente todo el conocimiento, tan importante es saber lo que hay que hacer como lo que no hay que hacer. El abogado se cree que toma la pócima de Asterix en cuanto a psicología y es el ignorante que muere ignorante, por lo que en su tumba pondrá: “Fue un inútil y nunca lo supo”.

FORJIB.-¿Somos todos una marca?

J.G.R.- No, solamente quien sepa hacer marca, quien halla leído sobre hacer una marca y quien sepa de ella. Actualmente la marca de la abogacía es mediocridad.

FORJIB.-¿Debemos ser todos una marca?

J.G.R.- No, porque entonces se hundirían todas las empresas. Este es un mundo competitivo y si todos los abogados hacen marca no habría clientes, se morirían el 80%. El más hábil sobrevive y este siempre es el que aprende habilidades.

FORJIB.-¿La supervivencia pasa por ser una marca?

J.G.R.- Pasa por leerse mi libro Las Cuatro Habilidades del Abogado eficaz, que es realmente un libro clave para conseguir éxito profesional.

FORJIB.- ¿Hacia donde tendría que evolucionar la abogacía actual?

J.G.R.- Mientras que en las escuelas de prácticas jurídicas el 30% de la formación no sea de habilidades profesionales, es decir, oratoria, interrogación, negociación y relación con el cliente, se seguirá como hace 100 años.

FORJIB.- Por tanto, ¿lo que tiene que evolucionar es la formación?

J.G.R.- Sí, pero la formación dedicada a habilidades profesionales. Albert Einstein decía que todo lo que pueda tener en un papel porque va estar en la memoria, si lo que estamos formando es gente que lea cosas para después olvidarlas porque están en un libro, la formación es una inutilidad.

FORJIB.- ¿Los Colegios Profesionales son realmente concientes de esto?

J.G.R.- No. Empiezan a ser conciente de alguna forma pero siguen sin ser plenamente concientes. Hay cursos profesionales que hacen cursos de oratoria, pero uno al año, algo que es absolutamente ridículo cuando sabemos que todos los abogados tienen que saber de oratoria.

FORJIB.-¿Una vez que se aprenden las habilidades, ya están adquiridas?

J.G.R.- Un libro que se lee y no se recuerda no vale para nada, y una habilidad que no se potencia tampoco, por eso las habilidades deben de adquirirse y pulirse, es algo fundamental. 

FORJIB.- ¿En que situación se encuentra actualmente el marketing, y realmente tiene futuro?

J.G.R.- El marketing siempre tiene futuro, pero el problema actual es que si preguntas a 100 abogados qué es el marketing, el 99% no saben decir en que consiste exactamente, y esto ocurre porque no han leído absolutamente nada y esto les lleva a una mediocridad.

FORJIB.- ¿Se conseguirá que sepan lo que es?

J.G.R.- Sin ninguna duda, y lo conseguiremos a través nuestro, ya que nuestra empresa va a liderar la formación en menos de 5 años.