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ENTREVISTA A SARA MOLINA...

“El marketing jurídico no se trata sólo de tecnología”

Autor: Sara Molina, CEO & Founder de Marketingnize

Si por algo está marcada la época actual es por la rapidez con la que se desarrollan los cambios, y dentro del marketing debemos estar al día de todo lo que se produce y debemos aprender rápido como se manejan las nuevas formas de comunicación, aunque dentro del sector jurídico no debemos olvidar el modelo tradicional de comunicación, por eso el marketing jurídico debe ser una fusión entre lo antiguo y lo nuevo.

Foro Jurídico Iberoamericano.- ¿Cómo está creciendo el marketing jurídico?

Sara Molina.- Citando a Tom Peters, tal y como aparece en el prólogo del libro Vender en tiempos de Incertidumbre, Marketing para el caos: “Los triunfadores del mañana serán aquellos que tengan una consideración activa del caos, es decir, los que comprendan que el caos es, en sí mismo el origen de toda posible ventaja de mercado..”

En esta situación económica actual el sector jurídico tiene cada vez más en cuenta los nuevos canales de comunicación, como vías para fidelizar e incrementar sus clientes, por medio de la diferenciación en un mercado competitivo.

Para ello es estrictamente necesario, que las acciones de Marketing Online y Offline que deben basarse en los valores de nuestro despacho y en las necesidades de nuestros clientes, vayan de la mano para conseguir un Estrategia adecuada y así convertir el Marketing en una inversión y no un gasto más.

“La aparición de la dimensión espacial por medio de la Geolocalización, junto a la evolución del uso de las nuevas tecnologías y el nacimientos del Big Data, nos lleva hablar del Abogado 3.0.”

FORJIB.- ¿Estamos preparados para la rapidez con la que evolucionan las nuevas tecnologías?

S.M.- Todos los días surgen nuevos cambios, desarrollos e innovaciones. Los niños ahora, vienen no con un pan sino con ipad debajo del brazo.

Siempre recordaré la historia de aquella amiga mía abogada, madre de una niña de 9 años, que cogió el Código Civil y dijo: “Mami, esto ¿qué es? ¿Un libro de tweets?.

El mundo online supone una revolución en todos los sentidos como en su momento lo fueron los ordenadores frente a la máquina de escribir de toda la vida, por ello creo necesaria la adaptación a estas nuevas tecnologías por medio de una formación práctica.

Se trata por tanto de un cambio de actitud y la consideración del marketing como algo imprescindible para crecer y hacerlo en la dirección correcta.

FORJIB.- ¿Por qué cree que es tan difícil que los despachos confíen en los resultados del marketing?

S.M.- Existen varios motivos para no confiar en el marketing como herramienta eficaz en el sector jurídico:

En primer lugar la consideración de la actividad jurídica como una prestación de servicios, no siempre es aceptada. En mi opinión con un carácter y relevancia especial debido a la responsabilidad de promover la justicia y el estado de bienestar, un despacho de abogados se trata de una empresa del sector servicios o sector terciario, ya que sus actividades están relacionadas con los servicios materiales no productores de bienes, que buscan satisfacer las necesidades jurídicas y de defensa de los intereses de los individuos.

En segundo lugar, cuando se habla de marketing se vincula indirectamente al mundo online, a las ventas o publicidad, y el Marketing es mucho más que eso.

Es necesario antes de la ejecución de las acciones del Plan de Marketing, analizar, priorizar y determinar nuestras debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de manera interna (Análisis DAFO). Una vez definidas éstas, y determinado también el análisis externo de nuestro sector, se establecerán objetivos y medios para alcanzarlos.

El intrusismo y la falta de profesionalidad de algunas personas en el sector del Marketing, provocan la sensación en algunos despachos de que se les está “vendiendo humo”. El marketing jurídico debe desarrollarse por personas que se empapen de los valores del despacho y que conozcan profundamente el sector, de ahí la oportunidad de convertirse en una salida profesional para aquellos abogados que quieran formarse y dedicarse a ello.

Y en último lugar, no podemos confundir un departamento de comunicación con el de marketing, ambos deben estar en sintonía y coordinación, pero es este segundo el que debería priorizar y determinar las acciones, incluso de comunicación que más interesen desde el punto de vista global al despacho.

Confiar en lo que nos llevó el éxito en el pasado sin adaptarnos a nuevos canales de comunicación, provocará que nos quedemos atrás, tarde o temprano. 

“Se trata por tanto de un cambio de actitud y la consideración del marketing como algo imprescindible para crecer y hacerlo en la dirección correcta”

FORJIB.- ¿Qué es lo que ha cambiado tanto para que el marketing jurídico se haya convertido en una necesidad?

S.M.- El escenario económico actual ha estado marcado por la crisis pero las nuevas tecnologías y las innovaciones en las TICS han dado lugar a que el marketing en general y en concreto el online estén en continuo desarrollo, como manera de diferenciarse y posicionarse en el sector.

Estar en el mercado actual, implica conocer y jugar sus reglas. Las estadísticas determinan que en España el 90% de las personas encuestadas asegura haber leído opiniones de otros en internet alguna ocasión y un 28% dice consultar siempre la web para informarse sobre productos o servicios.
Además según el INE en base a la “Estrategia Europa 2020” propone tres prioridades para los próximos años: “crecimiento inteligente, crecimiento sostenible y crecimiento integrador. El crecimiento inteligente implica el desarrollo de una economía basada en el conocimiento y la innovación como impulsores del crecimiento futuro. Esto requiere …promover la innovación y la transferencia de conocimientos en toda la Unión, explotar al máximo las TIC”.

FORJIB.- ¿El marketing se ha usado siempre y se conocía menos o incluso se desconocía o es una novedad?

S.M.- El Networking y la atención al cliente se pueden hacer tomando un café, y sí, eso es también marketing, porque nos ayuda a diferenciarnos dando una atención personalizada, convirtiéndonos en los hombres o mujeres de confianza de nuestros clientes.

El marketing no nos lo hemos inventado ahora, existe desde siempre, lo hacemos desde que elegimos el nombre de nuestro despacho y su ubicación, cuando decidimos si nos especializamos o somos una boutique jurídica, cuando seleccionamos los colores corporativos y nuestra imagen de marca, cuando hacemos determinadas publicaciones y organizamos o asistimos a determinados eventos…

Por medio del marketing, se ordenarán y priorizarán estas acciones u otras y los medios necesarios para conseguir la mayor rentabilidad y mejor atención a nuestros clientes.

Los avances tecnológicos, nos permiten conseguir que la relación unilateral que teníamos hasta ahora por ejemplo por medio de una página corporativa estática, se convierta en bilateral o multilateral, gracias a la capacidad viral de los contenidos por los diferentes medios online y redes sociales.

Gracias al Marketing, además de fidelizar y poder obtener nuevos clientes, focalizamos nuestros objetivos, nos diferenciamos de la competencia potenciando nuestros valores, creamos sinergias y/o colaboraciones con compañeros o clientes, todo ello revirtiendo en nuestra imagen corporativa.

FORJIB.- ¿Actualmente puedes hacer crecer tu despacho sin contar con un departamento de marketing?

S.M.- No puedo decir que eso sea imposible, porque no es cierto, el no tenerlo significará por una parte, que determinadas personas dentro del despacho deberían hacerse cargo de ciertas tareas de marketing en paralelo a su actividad profesional y por otra que podrán crecer sí, pero no siempre se hará en la dirección adecuada y con la previsión estratégica necesaria.

La situación altamente competitiva del sector jurídico, unida a una mayor exigencia del mercado y de los clientes, hace que necesitemos responder con mayor cerelidad, y eficacia, contando con un departamento de Marketing para obtener los mejores resultados.

“Confiar en lo que nos llevó el éxito en el pasado sin adaptarnos a nuevos canales de comunicación, provocará que nos quedemos atrás, tarde o temprano”

FORJIB.- Hace muy poco se hablaba de abogados 2.0, pero ya está presente el 3.0, ¿qué significa este cambio y qué debemos entender por este último?

S.M.- Según Eric Hoffer: “En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe.”

La aparición de la dimensión espacial por medio de la Geolocalización, junto a la evolución del uso de las nuevas tecnologías y el nacimientos del Big Data, nos lleva hablar del Abogado 3.0.
Se trata de un cambio de actitud, de una nueva forma de relacionarse con los compañeros y de generar negocio.

El abogado 3.0 no se trata de una opción sino de una decisión necesaria para tener éxito en la situación actual tan competitiva.

FORJIB.- En la actualidad, ¿se puede entablar una relación de confianza y cercana con un cliente sin tener presente la interactuación que desarrollan las nuevas tecnologías?

S.M.- En Marketingnize creemos que las tecnologías siendo muy importantes, no tienes que quitar tiempo al trato personal y directo con el cliente, por eso es imprescindible trabajar al lado de los despachos empapándonos y conociendo a fondo las personas que están detrás de una firma.
En el sector jurídico es imprescindible la relación directa entre cliente y abogado, pero debemos también tener en cuenta que los españoles pasamos cerca de 6 horas y 15 minutos navegando en internet al día en muchas ocasiones desde nuestros dispositivos móviles utilizados sólo el 16% para hacer y recibir llamadas y el resto para navegar por internet.

Estar conectados es algo imprescindible, la tecnología es algo que forma parte de la vida diaria de nuestros clientes, que la utilizan para navegar o para mantener sus relaciones personales al día por medio de las redes sociales y si no estamos presentes ahí … fácilmente nos quedaremos fuera.

FORJIB.- Muchas veces se tiende a pensar que con estar presente en las redes sociales ya somos tecnológicos, ¿qué más hay dentro del marketing jurídico actual?

S.M.- El marketing jurídico no se trata sólo de tecnología. Estar en redes sociales, no es lo único y lo más importante, sino generamos contenidos de calidad, novedosos y de interés.

Si pudiéramos diferenciar en grupos las acciones de un Plan de Marketing para abogados tendríamos por un lado las acciones online y offline, pero ambas deberán estar interrelacionadas y en sintonía sino estaremos perdiendo el tiempo. Por ejemplo la imagen corporativa y los valores deben estar definidos de manera homogénea en ambos casos.

A continuación os enumero algunas de estas acciones:

Dentro de aquellas que pertenecen al mundo online estarían recogidas todas aquellas acciones relacionadas con la creación de newsletters, de una web dinámica o un blog, interrelacionándose con las diferentes redes sociales y foros de interés. Teniendo siempre muy presente el control de nuestra reputación online.

Estas acciones, además de fidelizar a nuestros clientes y diferenciarnos, nos dan la posibilidad de captar posibles “leads” o clientes potenciales. El éxito de esta estrategia consiste fundamentalmente en lo que llamo “enamorar a Google” para tener una mayor presencia en el mundo online, por medio del posicionamiento SEO (natural), o por medio de SEM (anuncios por Google Adwords).

Entre las acciones offline se encuentran las publicaciones, aparecer en directorios de interés, generar notas de prensa, organizar o participar en desayunos de trabajo, o eventos de interés en el sector.

En Marketingnize apostamos por la innovación, y por medio de nuestro departamento de Branding Art buscamos la interacción entre el Arte y los despachos juridicos, por medio de nuestros videos corporativos, eventos especiales y diferentes acciones, que imprimen un carácter muy especial en la marca de nuestros clientes, ya que sus acciones adquieren por la intervención de diferentes artistas la categoría de obra de arte.

En último lugar pero no menos importante la Responsabilidad Social Corporativa y la Conciliación Familiar deben de ser el puntal de toda empresa: construir un mundo mejor dentro de nuestras posibilidades, hará que nuestro trabajo cobre el mayor sentido.