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ALGUNAS ESTRATEGIAS ÚTILES PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES...

Autor: Silvia Oliden, consultora en Marketing Jurídico

En mis años de experiencia como consultora de marketing para despachos de abogados, puedo decir que el 95% de los que he conocido y/o asesorado, tienen entre sus tres primeros objetivos corporativos: La Captación.

Analicemos entonces algunas sencillas técnicas de captación de nuevos clientes o nuevos asuntos:

1. Concibe un nuevo servicio, bien más innovador o que cubra una nueva necesidad. El concepto de nuevo servicio debe de estar fundado en el punto de vista del cliente, en como éste lo percibe. Para que un servicio legal nuevo sea aceptado por el mercado al que me dirijo debe tener alguna diferencia significativa con respecto a lo que ofrecen el resto de los despachos, debe contener algún servicio nuevo o alguna ventaja en el precio.

Por ejemplo, hace años se puso de moda la venta de sociedades en 24 horas. Evidentemente los despachos de abogados desde siempre habían ofrecido el servicio de constituir sociedades para sus clientes, proceso que duraba no menos de 20 o 30 días, pero de repente a alguien se le ocurrió tenerlas ya constituidas y ofrecer lo mismo de hoy para mañana. Se encontró un nuevo servicio que ofrecía una diferencia y fue muy rentable durante muchos años.

Muchas veces consiste en dar una vuelta de tuerca a un servicio ya existente.

Pero para que el servicio tenga éxito no basta con que cumpla estos requisitos también hay que gastar tiempo y dinero en lanzarlo al mercado para que el mercado conozca de su existencia.

En definitiva, un servicio nuevo para que triunfe debe satisfacer alguna necesidad total o parcialmente no atendida, dirigirse a un segmento de clientes concreto y adecuado que esté dispuesto a pagar el precio estipulado y debemos comunicar su existencia y sus ventajas para que el público objetivo tenga la opción de conocerlo.

2. Practica la escucha activa. Hablar menos y escuchar más. No hace mucho escuché “la naturaleza que es muy sabia nos dio dos orejas y una boca, sería para escuchar el doble y hablar la mitad”. Me confieso fiel partidaria de dicha afirmación, tenemos que formar a nuestros equipos para que tengan un talante más comercial, hemos de conseguir fomentar su actitud para detectar o incluso provocar situaciones comercialmente atractivas y practicar mucho más la escucha activa.

Muchas veces cuando un abogado se enfrenta a la primera reunión con un cliente se empeña en hablar y hablar, a fin de 1º mostrar cuanto sabe y 2º no dejar la posibilidad de que el interlocutor le intimide con una pregunta difícil.

Esta es la actitud que hay que cambiar porque solo escuchando más al cliente podemos conocer realmente que necesita y ofrecérselo. Es fácil que de una reunión para un asunto concreto se deduzca, si practicamos la escucha activa, que el cliente tiene más necesidades jurídicas que ,en principio, quizás desconocíamos.

3. Hazte miembro colaborador de una asociación empresarial. Busque asociaciones empresariales donde se congreguen empresarios del sector al que quiera dirigirse.

Propóngales un acuerdo de colaboración a través del cual sus asociados se vean beneficiados, ofrezca jornadas formativas, descuentos en sus servicios, etc.

En definitiva convierta a la asociación en un escaparate para que un importante número de empresarios le conozca y pueda probar sus servicios. Acuda a los actos que la asociación organice y haga labor de networking.

4. Aprende a persuadir a traves de artículos, web, blog. Aparte de la obviedad de publicar en un medio que lean nuestros potenciales clientes, sugiero que dejemos por fin de lado esa manera de escribir tan técnica que nadie aparte de nuestros compañeros entiende. Tanta referencia al articulado de la ley y a la jurisprudencia aburren soberanamente al gran público. La gente quiere escuchar algo más práctico y sobre todo que se entienda. Aprendamos a persuadir.

Aparte de la necesidad de crear expectativa, interés y deseo por lo que ofrecemos, es importante para que nuestros lectores se decidan a comprar nuestros servicios, la manera en como nos comunicamos con ellos y que armas psicológicas utilizamos para facilitar su decisión de contratarnos.

No hay nada malo, en convencer a la gente por medio de la lógica y la información. Consiste en dar a nuestros lectores la información que necesitan para hacer una elección adecuada, ayudándolos a confiar en nosotros y a disipar cualquier preocupación que puedan tener.

5. Haz labor de postventa tras un evento corporativo. La participación en foros especializados, jornadas, desayunos de trabajo, o cualquier otro evento corporativo es una herramienta muy eficaz en el sector legal para generar confianza en los clientes, construir la imagen de expertos en la materia de que se trate y por ende que los asistentes contraten nuestros servicios.

Pero el esfuerzo que supone organizar un evento de este tipo, merece que le saquemos todo el rendimiento posible y lo cierto es que esa asignatura la solemos suspender. Invertimos tiempo y dinero en la propia celebración pero creemos que una vez finaliza el evento ya está todo hecho, no vamos más allá, no desarrollamos ninguna labor de seguimiento con los asistentes y mucho menos con los que no asistieron.

Utilice cuestionarios de satisfacción que le proporcionen los contactos de los asistentes, incorpórelos a su base de datos, y desarrolle acciones directas y específicas que le ayuden a generar nuevos contactos con todo ese público.

6. Crea nuevos paquetes promocionales. Se trata de reinventarse, utilizar los servicios de siempre para ofrecer algo novedoso, diferente, que pueda llamar la atención del mercado.

Los paquetes promocionales se han de diseñar pensando en las necesidades de un público objetivo concreto. Se trata de agrupar varios servicios que se prevean puedan ser del interés del público elegido y darles un precio promocional. Pensemos como hace cualquier empresa que vende productos e imitémosles. Si en el supermercado le venden el pack de crema hidratante, gel de ducha y champo a un precio promocional ¿porque no podemos hacer nosotros algo parecido?

Copiemos a otras empresas de servicios que llevan años haciendo este tipo de promociones para vender más. Así vemos como el hotel vende packs de fin de semana: habitación + cena + servicios de spa a un precio especial. A través de estas promociones consigue vender más que su competencia.
Agrupemos 2 o 3 servicios de manera coherente y que nos resulte rentable y ofrezcámoslos a un público concreto que los perciba como algo nuevo y ventajoso de lo cual beneficiarse.

7. Alivia los temores de la clientela. Por último dé a su público garantías, ofrezca compensaciones en caso de que su pleito no marche como se esperaba o diseñe tarifas en función de resultados.

Estos son temores que los consumidores de servicios legales suelen tener y necesitamos reducírselos si queremos persuadirles para que hagan negocios con nosotros.

Disuadir esas preocupaciones por anticipado influirá de forma positiva en el cliente, disminuirá sus temores y facilitará su captación.

Pues bien aquí les he contado sólo siete de las múltiples estrategias que un despacho de abogados puede desarrollar para fomentar la captación. Trate de poner alguna en práctica, pero no olvide primero seguir los pasos básicos: conózcase, plantéese a quien puede atender mejor que su competencia, busque un nicho de mercado, dese a conocer y haga que confíen en su despacho, sino difícilmente podrá afrontar ninguna labor de captación.