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LA INTERNACIONALIZACIÓN COMO OBLIGACIÓN...

Autor: Paula Fernández-Ochoa, Socia Directora de MoreThanLaw, Consultoría de Marketing Jurídico

La internacionalización es un concepto clave que debe estar presente en la estrategia de toda Firma o profesional para el desarrollo de su negocio, y el sector legal es consciente de ello. Y más en la coyuntura socio-económica actual, en un entorno tan competitivo y en una economía global en la que no existen fronteras. Por tanto, y dado que los despachos que no participan en mercados internacionales son menos competitivos y tienen menos capacidad de generación de valor, la internacionalización en la abogacía ha dejado de ser una opción para pasar convertirse en una obligación.

“La internacionalización de las firmas ha pasado de ser una posibilidad a una necesidad como solución al nuevo escenario global”

En efecto y como indica Santiago Mediano, presidente de Santiago Mediano Abogados, “La sofisticación del comercio y las transacciones internacionales, la constante búsqueda y apertura de nuevos mercados, y la necesidad de competir con operadores de prácticamente todo el mundo, obligan a las empresas a dotarse de un asesoramiento legal cada vez más complejo. Para dar satisfacción a estas necesidades, los abogados no podemos sustraernos del proceso globalizador, o deberemos a aceptar quedar al margen de los tiempos que corren.” De ahí su asesoramiento internacional, oficinas en España, Portugal y Qatar y en su equipo abogados suizos, ingleses, portugueses, qataríes y americanos, además de una amplia red de best friends prácticamente todo el mundo.

Los despachos se deben a sus clientes y, por tanto, deben prescindir de su carácter local. No podemos competir o, mejor dicho, sobrevivir, con ideas caducas y excusas como el tamaño o la falta de recursos económicos para acometer inversiones. No sólo las grandes firmas están involucradas en operaciones internacionales, y cuestiones como el comercio electrónico o la penetración en mercados emergentes nos atañen a todos. La internacionalización está más relacionada con la cultura de la firma y su capacidad y toma de decisiones para asumir riesgos pues, de entrada, la internacionalización es complicada y cara, pero quizá también por ello fiel reflejo de la oportunidad que representa.

Tomada la decisión, cualquier firma que quiera internacionalizarse deberá analizar y tener claras las siguientes cuestiones, que no responden sino a la pregunta de ¿Qué ventaja competitiva queremos explotar?

1. ¿Por qué y para qué? Como vemos, la internacionalización de las firmas ha pasado de ser una posibilidad a una necesidad como solución a este nuevo escenario global (ejemplo: acompañar a nuestro cliente en sus operaciones internacionales), y también para aprovechar oportunidades (ejemplo: entrada en mercados emergentes). El principal motivo estriba en la posibilidad de incrementar facturación o desarrollo de negocio, bien directamente por la rentabilidad del asesoramiento internacional o bien indirectamente a través de la notoriedad de marca y prestigio que pueda suponer la internacionalización (según un artículo de Universia Knowledge@Wharton, de los “datos del ránking de bufetes que elabora el diario económico Expansión, prácticamente ningún despacho español consigue más de un 10% de su negocio fuera de sus fronteras”). Hay que tener muy claros los objetivos que se persiguen con la internacionalización y adecuar la estrategia empresarial.

2. ¿En qué mercado y con qué servicios? Hay que concretar los mercados en los que debamos tener penetración (analizando el potencial de crecimiento y la facilidad de entrada e implantación), y definir los servicios que vamos a prestar, adecuados a las necesidades y culturas del nuevo escenario.

3. ¿Con qué estrategia? Todo proceso de internacionalización debe responder a una previa estrategia basada en las ventajas competitivas que pueda tener la firma en el mercado en que penetre. Y para ello definir cuál va a ser el modelo de negocio, trazar un business plan con identificación del punto de partida, objetivos a alcanzar e indicadores para su seguimiento, etc. Y elegir la forma de entrada e implantación es un punto esencial del proceso de internacionalización. Podemos contemplar diferentes opciones:

• Abrir oficina en el país destino (ejemplo Gómez Acebo y Pombo en NYC o Martínez-Echevarría en Moscú). Para su gestión se opta por abogados locales de prestigio y/o por expatriados de talento y suma confianza de la Firma.

• Alcanzar acuerdos con despachos best friends, despachos locales de los mercados en cuestión, respondiendo a una afinad en posicionamiento, cultura, tipoligía de cliente, estrategia, etc., entre las firmas, y a una relación de confianza y lealtad. También para reforzar el mensaje de la internacionalización suele crearse un desk en el país origen y/o incorporar profesionales de la nacionalidad correspondiente en el equipo (ejemplo Global Abogados con su responsable en el área de asesoramiento en procesos de internacionalización en la Europa de Este o Bufete Escura con su Russian Desk) .

• Incorporación o creación de redes internacionales propias como, por ejemplo, LexMundi (Uría), World Law Group (Cuatrecasas), Meritas (ECIJA), Liga Internacional de Abogados CICERO (CECA Magán), Iuris laboris (Sagardoy), Praxity (Mazars), Advoc (Cremades) o Broseta con red propia en América Latina. En general son redes con poca penetración en el tejido empresarial, con lo que ello implica de cara a la percepción de los clientes, por lo que es imprescindible la correcta elección en base al ámbito territorial, competitividad y estructura de los despachos, etc y optimización de sinergias y procesos, para en definitiva poder transmitir esa ventaja competitiva en nuestro mensaje de ventas. Es una opción adoptada por el 76,7% 1 de los bufetes españoles con más facturación a fin de cubrir un gran número de jurisdicciones.

• Transversalidad entre despachos y otras empresas como, por ejemplo, economistas o ingenieros con los que pueda haber complementariedad en el asesoramiento o sinergias profesionales (ECIJA con la firma inmobiliaria Lucas Fox International Properties 2).

4. ¿Con qué recursos? Humanos (talento, cultura, sinergias y contactos –por ejemplo, DLA Piper fichó al ex presidente del Gobierno español José María Aznar como asesor de su consejo internacional-), técnicos y económicos, así como un riguroso estudio del mercado objetivo al que vamos a penetrar. El equipo profesional que lidere y ejecute la internacionalización es clave y precisará de dominio de idiomas, habilidades de negociación y comerciales, proximidad o integración cultural, etc.

No hay patrones establecidos para todos los despachos sino trajes a medida por lo personal de cada firma y sus profesionales, por los recursos de los que se dispone o puede disponer, por el punto de partida, por la peculiaridad de cada país, etc. Y porque se trata de un proceso que requiere planificación pero también flexibilidad, grandes dosis de anticipación e innovación, de adaptación de tu asesoramiento y modelo de negocio a las peculiaridades del mercado en el que penetras.

Recomiendo la lectura del Informe “Internacionalización Empresarial. Argumentos y estrategias para el directivo”, publicado por la Fundación CEDE y realizado conjuntamente por Deloitte y el Centro de Globalización y Estrategia del IESE, bajo la dirección de los profesores Jaume Llopis y Joan Enric Ricart. Documento dirigido a las pymes españolas pero extrapolable a otras empresas y, por tanto, del que el sector legal tenemos mucho que aplicar. No nos quedemos atrás! En +MoreThanLaw no nacimos con vocación local y ya hemos tomado buena nota de ello.