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ENTREVISTA A CARLOS DE LA PEDRAJA...

Hay centros que replican el modelo de estudio de la Universidad

Autor: Carlos de la Pedraja. Director de Programas Jurídicos y Fiscales. Director de IE Law School Executive Education en IE Business School

El Instituto de Empresa lleva más de 40 años trabajando en la formación de profesionales y expertos, y siempre han tenido muy clara su vocación por enseñar una forma diferente de hacer las cosas, en donde lo más importante no son el volumen de conocimientos que tengas, si no la forma o el modo con el que puedas llegar a resolver los problemas y las diferentes situaciones que se dan en la vida laboral. Carlos de la Pedraja, analiza la situación actual del mercado y la importancia que tiene una buena educación con la que la gente pueda enfrentarse realmente a la vida diaria.

Foro Jurídico Iberoamericano.- ¿Cómo ha cambiado el concepto del abogado actualmente?

Carlos Pedraja.- Hace 16 años cuando yo empecé a trabajar en el Instituto de Empresa dentro de los programas jurídicos y fiscales, lo que había era el abogado tradicional, con la mesa de caoba, los clientes eran muy fieles, existía un formalismo exacerbado, y no había comercialización ni marketing, y a lo largo de los años se ha incrementado mucho la competencia, sobre todo con la llegada de los despachos americanos e ingleses, y desde hace ya cinco o seis años se están replanteando mucho los modelos de negocio. 

Este replanteamiento de los modelos de negocio se han dado porque el cliente es el que ahora maneja todo el negocio, antes el poder de negociación estaba en mano del abogado y ahora el cliente es el que manda.

Además, por otro lado, están los jóvenes abogados, que han nacido con la tecnología y no les gusta el sistema de trabajo de algunos despachos, lo que quieren es ejercer la abogacía pero también vivir, y el modelo no lo permite.

La crisis económica, unida a los clientes y a los jóvenes abogados, ha hecho que el mundo este cambiando y nosotros nos estamos adaptando porque en parte somos los impulsores de esos cambios.

"Si no entiendes el negocio de tu cliente como vas a prestarle un buen asesoramiento, la formación hay que complementarla con muchísimas más facetas" 

FORJIB.- ¿Tiene que evolucionar el sistema judicial para adaptarse a este nuevo modelo de negocio?

C.P.- El sistema judicial es una parte de todo el negocio jurídico y entras cuando realmente tienes una controversia. Los últimos proyectos de ley tienden más hacia la mediación, la negociación y a soluciones alternativas a lo que es la vida judicial. Al final los abogados no solo tienen que saber pleitear, deben saber mediar, negociar y defender los intereses de su cliente y lo último desde luego irse a un pleito, es decir, a la justicia.

Lo que también tiene que cambiar es el sistema de oposiciones, ya que antes cuando las cosas iban bien y había trabajo para todos, las personas que se dedicaban a opositar eran muy pocas, también porque el sistema de oposiciones no es muy atractivo, y tal y como va el mundo y como van cambiando las empresas y los negocios, yo creo que el sistema de oposiciones a judicaturas por ejemplo, cambiará, puesto que las nuevas generaciones tienen una forma totalmente distinta de aprender.


FORJIB.- ¿Por qué actualmente tiene tanta importancia el Management?

C.P.- Los que han liderado el Management de los despachos en los últimos años son los que más sabían de derecho y ahora nos hemos dado cuenta de que el perfil competencial de un técnico es totalmente diferente al de una gestor, y estamos viendo que realmente los socios necesitan preparación para trabajar en equipo, para liderara organizaciones, para motivar a la gente, para cambiar el modelo de negocio… y son habilidades totalmente diferentes a las técnicas jurídicas.

Todo este tema lo sabíamos más o menos pero la diferencia es que ahora nos lo creemos y el tema es que el mundo debe saber porque los clientes quieren una fórmula distinta. Los clientes no quieren el modelo de negocio que tenían los despachos de abogados y deben integrarse en la organización para ser muy eficiente y saber cuántos recursos, qué tipo de ellos y dónde tienes que poner las claves del Management para ser eficiente con tu cliente.

FORJIB.- ¿Qué ha cambiado en el marketing jurídico en los últimos años?

C.P.- En primer lugar, el número de personas que se dedican internamente, antes el marketing de servicios jurídicos se hacía contratando a alguien, pero ahora todos y cada uno de los socios de una firma o de los abogados de despacho son su propia marca, y nosotros estamos haciendo formaciones para marca personal pero también para marca corporativa. Por otro lado, ha cambiado muchísimo el posicionamiento en redes sociales y con respecto a la tecnología, aunque esto de momento es una asignatura totalmente pendiente.

Ahora hay unos modelos totalmente diferentes y se está invirtiendo mucho más en técnicas, quizás más agresivas, de fidelización de clientes y de valor añadido y está mucho más formalizado. Un abogado con saber derecho no tiene su futro garantizado, tienes que conocer perfectamente herramientas empresariales, técnicas de comunicación y de persuasión, Project Management… porque no nos engañemos, cuando entra un caso en un despacho es un proyecto, y hay que ponerle un presupuesto y saber cuanto le va a costar al cliente. Ahora, como en cualquier empresa del mundo, posicionarte con tus servicios legales es vital.

FORJIB.- ¿El abogado deber ser generalista o especialista?

C.P.- Depende de donde estés ejerciendo la abogacía, si estás ejerciendo dentro de una empresa debes dominar varios campos, pero si estas fuera, en un asesoramiento jurídico externo, el tema de las super especializaciones tiene su sentido hoy por hoy en el mercado.

Esto se reduce en decidir entre visión de campo o visión de túnel, y esto depende de lo que hagas pero para tener una buena visión de túnel tienes que tener una formación generalista clara desde el principio. 

"Siempre hemos defendido que las nuevas generaciones aprenden de forma diferente y transmiten las cosas de forma distinta"

FORJIB.- ¿Al abogado actual se le exige mayor proactividad?

C.P.- La reflexión es Deal-breaker o Dealmaker, antes el abogado se le veía siempre como el que ponía pegas a todo, y ahora es justamente lo contrario, porque si ponemos problemas a todo lo elaborado estás fuera del negocio. Con esto no quiero decir que haya que saltarse las leyes, lo que quiero decir es que tienes que acompañar a tu cliente y sus intereses y tienes que conseguir el negocio. El cliente presenta un problema y tienes que darle soluciones.

En todos nuestros programas de formación lo que siempre hacemos es decision making o design thinking por ejemplo, y estas materias en la formación tradicionales ni se tienen en cuenta. Si no entiendes el negocio de tu cliente como vas a poder prestarle un buen asesoramiento, la formación ya no es saber derecho civil, por ejemplo, si no que hay que complementarlo con muchísimas más facetas. 

FORJIB.- ¿Está justificada la obligatoriedad de tener que hacer un master para acceder a la profesión?

C.P.- Este es un tema polémico, pero si nos remitimos al origen, España era el único país civilizado que no tenía adaptado el acceso a la profesión, hay una directiva europea que dice que para ser abogado tienes que tener una determinada formación adicional y éramos el único país que no teníamos esto adaptado. En la universidad tradicional todas las materias suelen ser muy teóricas, y no hay esa visión práctica por eso la idea de hacer un master para acceder a la profesión es lógicamente para cumplimentar esa parte más práctica.

Con toda la revolución de normas lo que está ocurriendo es que hay universidades o incluso colegios de abogados que han visto que utilizando recursos que ya tienen pueden seguir formando a los estudiantes, pero continua siendo una formación teórica, y hay otros que lo que hacemos es lo que sabemos hacer desde hace 40 años, que es formar de verdad con casos prácticos, con clientes… que es la formación que en la Universidad no existe. Hay diferentes modelos de formar, nosotros tenemos nuestro modelo muy claro pero hay otros que replican el estudio de la Universidad.

FORJIB.- ¿Debería cambiarse el sistema educativo?

C.P.- Antes de la práctica tienes que saber la teoría y por supuesto tiene que haber un fondo de todo esto pero sobre todo tienen que haber una forma de trabajo, lo que es muy importan en todos los planes de formación es la forma de trabajar, la forma de tomar dediciones, la forma de llegar a resolver un problema, la forma de razonar... y si te das cuenta muchos sistemas no están en eso, se basan en “lo digo yo y lo dice mi libro”, y eso no puede ser porque lo bonito del derecho es que hoy estás defendiendo unos intereses y mañana los contrarios.

"Ahora, como en cualqiuer otra empresa del mundo, posicionarte con tus servicios legales es vital"

FORJIB.- ¿Qué es lo que buscan los profesionales que vienen a realizar alguno de vuestros cursos?

C.P.- Depende mucho de los perfiles, por ejemplo en los programas internacional learn o el executive learn, donde el 82% de los abogados son internacionales, están buscando una forma de acercarse al derecho totalmente distinta.

Lo que tengo claro es que lo que enseñamos no es sólo el conocimiento técnico, sino a pensar en derecho de forma distinta, y esto es muy complicado. Los que están en el inicio de su carrera profesional buscan seguridad, visión multidisciplinar, visión de campo, aprender a trabajar y a tomar decisiones, y esto en un primer momento es absolutamente vital.

Por otro lado, en la rama de executive education, son programas más especializados para gente que ya haya trabajado y que tienen bastante más experiencia y que quieren una especilización concreta.
Pero lo más importante para cualquier persona que entre en el Instituto de Empresa es que cambiamos su forma de pensar en derecho, y eso es lo que realmente te ayuda. Nosotros transmitimos la capacidad de crear tu propio derecho, para que si cambia tengas un hábito con el que saber buscar información.

Otro aspecto que para nosotros es fundamental es que todas las personas licenciadas en Derecho se llevan la capacidad de emprender nuevos negocios, la creación de empresas para nosotros es vital. 

FORJIB.- ¿Cambia la visión de los estudiante tras la realización de los cursos que ustedes imparten?

C.P.- En las aperturas de los programas full time siempre digo “vamos a cambiarte profesionalmente”; académicamente están a años luz de cuando entran, pero personalmente salen irreconocibles. Son 10 meses con muchas presión de trabajo y con una forma muy diferente de hacer las cosas y quieran o no se dejan llevar por todas las experiencias a las que les sometemos. Cuando terminan el master son capaces de resolver cualquier caso porque les ofrecemos visiones distintas, y si no consiguiésemos ese objetivo yo me retiraría.

Nosotros siempre hemos defendido que las nuevas generaciones aprender de forma diferente y transmiten las cosas de forma distinta.

FORJIB.- ¿Geográficamente, dónde están las oportunidades de mercado?

C.P.- Dentro de la abogacía Latinoamérica es una oportunidad, hay mercados más maduros que otros, pero en Chile y en Colombia hay un mercado bastante boyante. Brasil también, aunque tiene una normativa en tema de competencia diferente, son muy proteccionistas. Perú se está desarrollando mucho, pero yo diría que el verdadero futuro, ya que como en todos los negocios los ejes comerciales van a cambiar, está en África y Asia.

En África por ejemplo, están empezando a salir proyectos interesantes gracias a las inversiones que hay en temas energéticos, al poder adquisitivo, a la no regulación en muchos aspectos... y de hecho nosotros hemos tenido abogados de Nigeria, de Zambia, de Sudáfrica… y tienen una forma de ver las cosas bastante interesante.

FORJIB.- ¿La crisis ha aumentado la necesidad de aprender a gestionar los despachos o a pensar más en la imagen, la comunicación…?

C.P.- Yo creo que la crisis ha sido una acelerador, pero la necesidad siempre ha estado en el mercado. El cambio en los modelos de negocio estaba presente, y la crisis, que ha hecho que se apriete el tema financiero, ha sido un factor hiperacelerador.