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NUEVAS TENDENCIAS EN EL SECTOR JURÍDICO: RENOVARSE O MORIR...

Autor: David Muro, encarga del Desarrollo de Negocio, el Marketing y la Comunicación del despacho Ceca Magán

¿Existen realmente nuevas tendencias en el sector jurídico? En la medida en la que las preferencias de los consumidores de servicios legales evolucionan, se antoja imprescindible una actualización en el sector, una adaptación que me permita darle al cliente lo que pide, empatizar con él y ser capaz de responder ante una demanda de servicios que, sin lugar a dudas, se encuentra en un punto de inflexión del que hemos de ser capaces de sacar partido.

Se habla mucho de la atomización del mercado jurídico, del exceso de oferta, de la gran cantidad de información que, a día de hoy, reciben los usuarios de este tipo de servicios, o de la excesiva competencia entre abogados y despachos. La cuestión es saber desmarcarnos y dar con la tecla adecuada que haga de mi servicio algo útil, atractivo y que contenga un valor añadido real y todo ello he de saber comunicarlo y hacérselo llegar a mi target.

Así pues, comenzaré resaltando la vital importancia que tiene posicionarse en el mercado y saber dirigir mi oferta de servicios al target adecuado, y eso pasa por trabajar profundamente una marca personal y corporativa que llegue a mi potencial cliente. 

Al contrario de lo que piensa mucha gente del sector, una marca personal no se “fabrica” de un día para otro. No basta con un diseño de logo excepcional o conseguir salir de vez en cuando en un medio de comunicación. El buen posicionamiento de mi marca es fruto de una continua escucha activa a mis clientes fijos y potenciales, y a partir de ahí, saber generar un marketing de contenidos que dé respuesta a sus preguntas, que trate temas de actualidad y, por supuesto, que sirva de escaparate para mostrar la especialidad que trato yo como abogado o despacho. 

Hace unos años no se pensaba en estas cosas, y bastaba con tener un despacho representativo, un buen mobiliario y un montón de libros en la estantería que ayudaran a dar la impresión de ser un profesional actualizado y con un gran bagaje teórico. El cliente iba al abogado, pero ahora es el abogado el que va al posible cliente. ¡Ay del profesional que se quede en su despacho enorgulleciéndose de su mesa de caoba esperando que los clientes llamen a su puerta! Eso se acabó.

Para lograr ese posicionamiento y un marketing de contenidos ágil, necesitaré utilizar las herramientas que las nuevas tecnologías y los continuos avances “on line” ponen a nuestra disposición: una buena página web, limpia, transparente, intuitiva y cercana, un blog que iré nutriendo periódicamente, y una estrategia digital que me haga estar presente en internet. Desde mi punto de vista, no llegaré a mi púbico objetivo sin el correcto uso de estas herramientas. 

Hago una mención especial a las redes sociales, no sólo porque me confiese usuario diario de algunas como Linkedin o Twitter, sino porque cada día veo a más personas, de diferentes características, condiciones, profesiones y gustos, que se suman a lo que, desde mi punto de vista, es el mayor puente de conexión on line que ha existido hasta ahora.

Mis clientes fijos y potenciales usan redes sociales, están en internet buscando información jurídica de calidad, buscando referencias legales, comparando despachos y abogados y buscando recomendaciones. ¿Voy a dejar pasar la oportunidad de abrir mi “tienda on line” en el centro comercial más transitado del mundo? ¿No voy a trabajar mi escaparate para hacerlo visual y que los “compradores” se paren a valorar mi servicio?

Las redes sociales son una realidad y, definitivamente, han venido para quedarse y crecer. El correcto uso de YouTube, Facebook, Linkedin o Twitter ayudará, con creces, a conseguir mis objetivos de comunicación y posicionamiento. No obstante, parémonos a pensar el mensaje a trasladar en cada red social y démosle la importancia que merece, no hay que olvidarse que los contenidos que se vuelquen en Social Media son el reflejo de la imagen de mi marca, y eso hay que cuidarlo. 

Las nuevas tecnologías también me ayudarán a transformar los datos en información. Es decir, puedo saber qué facturo a cada cliente, o qué abogado trabaja cada cuenta y en qué medida lo hace, pero contando con buenas herramientas informáticas seré capaz de hallar información útil que me hable de productividades, tanto internas, de abogados, como externas, de clientes, o ratios que me ayuden a tomar decisiones relativas a mi política de precios.

“Mi precio/hora no es el esperado”, “no creí que éste o aquel cliente fuera tan rentable” o “no me había parado a ver la recurrencia de este cliente” son algunas de las conclusiones que podremos sacar utilizando un CRM a la medida de mis posibilidades. A partir de ahí, podré llevar a cabo acciones de fidelización, cambiar mi política de precios, o poder transmitirle al cliente, con total transparencia, cuál es el estado de sus asuntos o las horas invertidas en cada encargo.

Todo ello redundará en una mayor fluidez en las relaciones entre abogado – cliente y una mayor transparencia en la información recibida por éste. Gestionemos bien el despacho internamente, sepamos trabajar la información recibida y trasladar ese feedback a mi servicio jurídico y poco a poco veremos cómo mejora la relación con mis clientes. 

Sin duda, el boca – oreja es algo que siempre ha funcionado en cualquier sector, y en el mundo jurídico las recomendaciones están a la orden del día, un cliente puede traer muchos clientes, recordémoslo… aquel que confía en su abogado hablará bien de él en su entorno y se erigirá en un prescriptor de lujo. Y esto lo podemos trasladar a internet, donde la viralización de opiniones corre como la pólvora y en tiempo record.

El perfil comercial del abogado, sobre el que tanto me gusta escribir, no es que sea una tendencia realmente. Creo que es algo que siempre se ha necesitado y que iba sujeto a la profesión, lo que pasa es que ahora se habla más de ello, y al aumentar la competencia de forma exponencial en este mercado, se trata como “tendencia”, a mi juicio erróneamente.

Un abogado tiene que escuchar, tiene que ser capaz de transmitir seguridad, confianza, y ha de saber generar necesidades y detectar oportunidades. Esto es así ahora y ha sido así siempre, pero, por suerte, se empieza a tomar conciencia real de la necesidad de dejar a un lado el perfil de abogado que no deja hablar a su cliente por aquel que escucha, pregunta, opina, y comparte con el cliente una estrategia y un proyecto jurídico en común.

En este caso, me refiero a las nuevas tendencias no como una moda pasajera, sino a las nuevas reglas del juego, un nuevo escenario en el que hemos de ser capaces de jugar nuestras cartas si queremos tener alguna oportunidad de llevarnos una mano. Es un escenario cambiante, que se encuentra en constante evolución y en el que no queda otra que adaptarse mirando al futuro.