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¿POR QUÉ FRACASA UNA NEGOCIACIÓN?...

Autor: Ilaria Infante, abogada y mediadora.

Negociamos permanentemente. Negociamos en la empresa, en los hogares, en la calle. Negociamos con nuestros hijos, nuestra pareja, con los amigos y nuestro superior jerárquico. Negociamos las vacaciones, el sueldo, las ideas. Negociamos tanto que creemos tener una habilidad innata que nos permite hacerlo suficientemente bien. Y nos cuesta entender, sobre todo a los abogados, que aunque negociemos durante toda nuestra vida, no significa que lo hagamos  adecuadamente, es decir, con método y profesionalidad.

Ser capaz de negociar bien realmente requiere tiempo y dedicación. Ante de todo hay que preparar y  planificar nuestra estrategia. Y de la misma manera en la que preparamos nuestra estrategia, hay que pensar en los recursos comunicativos que vamos a emplear. Competencias que adquirimos gracias al autoconocimiento (que nos ayudará a predecir como afrontaremos el diálogo con el otro), la escucha y la reflexión. Además de estas cualidades, otro aspecto fundamental es la capacidad de control  emocional, sobre todo sabiendo la relación previa con el otro negociador o su estilo comunicativo, ya que pueden surgir durante  la negociación respuestas emocionales o conflictos derivados de malentendidos. Y a todo lo anterior hay que añadir la necesidad de un constante e idóneo control sobre el proceso. Todas estas habilidades, bien empleadas, nos permitirán construir soluciones que nos satisfagan. 

Con este breve y probablemente incompleto decálogo quería evidenciar que es un proceso complejo y de resultado incierto, que requiere metodología, previsión y control. Y son altas las probabilidades de incurrir en malos resultados o acuerdos que no nos satisfagan. Yo misma he experimentado que hay errores que cometemos con frecuencia. 

En primer lugar, un error en el que incurrimos cuando negociamos o queremos ayudar a alguien a conciliar intereses contrapuestos es la falta de preparación previa. Confiamos excesivamente en nuestra capacidad de improvisación, mientras para que una negociación termine con un acuerdo es útil investigar exhaustivamente la información a nuestra disposición, para no tener que negociar sobre la base de  suposiciones o hipótesis. A su vez, tenemos que pensar como apoyar o legitimar nuestras propuestas. Y analizar nuestros propios intereses y los posibles intereses subyacentes de la otra parte, así como sus objetivos. Conocer el resultado que podría querer conseguir la otra persona,  hace que sea más fácil generar soluciones y establecer prioridades. Al final, no hay que olvidar que el resultado de la negociación depende en mucha medida de las acciones o decisiones de la otra persona. Esto quiere decir, que para descubrir qué estrategia nos conviene elegir antes tenemos que considerar la negociación que podría escoger la otra parte.

El segundo error en el que solemos incurrir es perder de vista que el objetivo real de una negociación es alcanzar un acuerdo. Normalmente negociamos de una forma competitiva, aunque es cierto que en determinadas ocasiones puede resultar útil. Pensamos que la opción más interesante es la que nos reporta más beneficios y generalmente creamos de antemano una solución, que toma en cuenta exclusivamente nuestros intereses. Es más, nos justificamos imaginando que fácilmente la otra persona hará lo mismo.  Un defecto de la negociación competitiva  es que cuando más radicalizamos nuestra posición y la defendemos más contribuiremos a que la otra parte haga lo mismo.  Y la solución peor para una negociación es que cada uno quiera imponer su propio criterio. Así, lo más probable es que perdamos nuestro objetivo de alcanzar la satisfacción de nuestras necesidades por medio de un acuerdo. 

En la fase de preparación, a veces, nos olvidamos de pensar en una planificación estratégica, para el desarrollo eficiente de la negociación y la consecución de una solución. Quizás si no has visto la película “Una Mente Maravillosa”, deberías verla. Como he anticipado anteriormente y sostenido por Adam Smith, pensamos que para el mejor resultado tenemos que hacer lo mejor para nosotros, cuando realmente, para conseguir el mejor resultado el negociador debe hacer lo mejor para él mismo y para el otro. Si en una negociación, ambas partes ponemos en práctica una estrategia que maximiza ambas ganancias por considerar también la estrategia del otro, ninguno de los dos tendrá incentivos para optar individualmente por otra opción (teoría de los equilibrios de Nash). Mi opinión es que el objetivo no debe ser lograr el mejor resultado para cada una de las parte considerado individualmente, sino el mejor resultado para todos. 

También, a menudo perdemos de vista que una negociación tiene lugar entre seres humanos y puede incidir en las relaciones personales presentes y futuras tanto positivamente como negativamente. Tenemos que considerar que una negociación mal gestionada puede distanciar las personas implicadas y crear muros de incomunicación que pueden parecer irreconciliables.    

Otro error que cometemos con frecuencia es medir el resultado en términos económicos y centrar la negociación en el precio o en general en términos materiales, no teniendo en cuenta la existencia de otras cuestiones que pueden crear valor. Esta ausencia de creatividad en la generación de opciones generalmente nos conduce a un regateo competitivo y frustrante que nos induce a pensar constantemente en caso de que haya acuerdo, que podríamos haber logrado un resultado mejor.

Igualmente, como he apuntado al principio de este artículo, hay que tener en cuenta que la negociación es un proceso de comunicación de alta complejidad, en el que pueden tener lugar estados de alteración emocional. Y no todos somos comunicadores competente y persuasivo, capaces de controlar conscientemente las emociones. Un mensaje mal interpretado, así como una emoción mal gestionada,  puede llevar a la frustración de la negociación. Por el contrario, una comunicación deliberada constituye una herramienta eficaz que nos ayudará a alcanzar nuestros objetivos.

Y por todas las razones expuestas y otras que por salvar la brevedad no he mencionado, no siempre el posible acuerdo nos aparece como una solución evidente.

A la vista de todo lo expuesto, os recuerdo que es importante formarse y que siempre tenemos la opción de recurrir a un proceso de negociación asistida por un mediador. Un experto que nos orientará y guiará en la identificación de los intereses y a buscar múltiples opciones creativas enriqueciendo las vías de solución.