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TIPOS DE ABOGADOS, DESDE EL PUNTO DE VISTA COMERCIAL...

Autor: Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants

Los actos de networking empresarial suelen estar repletos de abogados. Letrados ávidos por captar un nuevo cliente y cuya ansiedad se percibe demasiado, lo que contribuye a conseguir lo contrario: el cliente potencial percibe la ansiedad del abogado por vender y esto le aleja del letrado o bien el cliente potencial acaba contratando al abogado a precios bajos. Tenga presente que en toda interacción frente a un cliente potencial hay siempre una venta: o usted le ayuda a contratar y consigue que le contrate, o el cliente potencial le “vende” que no le va a contratar.

“Los abogados suelen invertir un ingente número de horas en formarse en temas técnicos, pero descuidan la formación en los momentos de la verdad, cuando pueden conseguir nuevos casos para su despacho”

Los abogados suelen invertir un ingente número de horas en formarse en temas técnicos, pero descuidan la formación en los momentos de la verdad, cuando pueden conseguir nuevos casos para su despacho, es decir, negocio para la supervivencia, la tranquilidad o satisfacción de sus integrantes. Como siempre se ha hecho así, la mayoría de abogados sigue haciéndolo así. Por falta de formación en habilidades, los abogados pierden oportunidades, porque a menudo no saben conseguir la preferencia de un cliente con una necesidad objetiva de asesoramiento jurídico. Eso no sólo pasa en actos sociales sino también en el propio despacho, lo que es más preocupante.

El abogado agresivo

Algunos abogados, con pocos escrúpulos y, con frecuencia, limitada formación en derecho, suelen conseguir ventas por su agresividad y falta de honestidad. Acostumbran a prometer aquello de “No se preocupe: eso está ganado”. Engañan al cliente potencial incauto, sin cultura jurídica, y consiguen ventas de los servicios jurídicos, pero más difícilmente fidelizar al cliente, lo que, en general tampoco les suele importar demasiado.

Si la ciudadanía tuviera más cultura jurídica podría detectar mejor a este tipo de profesionales y evitarse muchos problemas. Este tipo de profesionales es el que crea la mala imagen de algunas profesiones: el comportamiento de una minoría repercute en la mayoría de profesionales, que ejercen en el marco de los valores profesionales.

El abogado complaciente

La mayoría de abogados suelen ser complacientes desde el punto de vista comercial. Saben establecer relaciones de cortesía, conocen a mucha gente, pero o no saben conseguir nuevos o mejores clientes o les cuesta un gran esfuerzo conseguirlos. Como comunicamos en nuestros cursos de formación, tienen buena actitud y están muy concienciados de la importancia de fidelizar a los clientes. Están orientados a satisfacer las necesidades del cliente y prestar un buen servicio. Escuchan al cliente y comprenden sus necesidades y retos. Ofrecen soluciones.

No obstante suelen tener dificultades para frenar las peticiones de algunos clientes y obtener compromisos. Tienen miedo a cerrar la venta y a veces el cliente suele marcar el ritmo de la relación.
Este tipo de abogados “complacientes”, desde un punto de vista comercial, invierte demasiado tiempo y recursos en clientes que probablemente no les contratarán, que les harán perder el tiempo. En definitiva, convierten las entrevistas en entrevistas de cortesía y pueden acabar “asesorando” gratis al cliente potencial.

De manera incomprensible, este tipo de abogados poco hace para mejorar sus habilidades comerciales. Quejarse se quejan mucho, por sus circunstancias, pero les falta voluntad para cambiarlas y crear otras nuevas circunstancias, más acordes con la calidad jurídica y de servicio que podrían prestar al cliente potencial en caso de conseguir su preferencia. En definitiva, esperan que algún día lleguen los buenos resultados, “un golpe de suerte”, utilizando el mismo método.

El abogado asesor o consultor

Este tipo de abogado basa su actuación comercial en la preparación. Es un abogado que se conoce a sí mismo. Conoce sus virtudes, que potencia, y sus debilidades, que se esfuerza por reducir. Tiene capacidad de análisis de las necesidades y objetivos de cada cliente, y de proponer soluciones a medida. Está orientado a resultados y a la satisfacción no sólo a corto plazo sino también a medio y largo plazos del cliente.

Tiene una actitud y un comportamiento positivos. Escucha y observa de manera activa, sabiendo detectar no sólo las necesidades del cliente sino también (y lo que es clave) sus deseos. El cliente percibe que el abogado se preocupa por él. El abogado se gana la confianza del cliente sabiendo establecer previamente sintonía con él. Todo ello contribuye a evitar la erosión en honorarios, lo que, desde el punto de vista del letrado, puede definirse como una “bofetada psicológica”.

El cliente prefiere contratar al abogado más por cómo vende que por lo qué vende. Es decir, este tipo de abogado sabe aportar valor al servicio que ofrece, lo que reduce la presión del cliente en honorarios.

El abogado con perfil asesor tiene un profundo conocimiento de los servicios del despacho y de la realidad o mercado del cliente potencial. Sabe en qué mercado está su despacho, qué ofrece al mercado. Como ya hemos dicho en nuestro libro y en varios artículos, este tipo de abogados sabe que el buen abogado, como los economistas y los médicos, están en el mercado de la tranquilidad para el cliente. Este factor es decisivo porque para vender bien o, mejor dicho, ayudar al cliente a contratar hay que saber qué contrata realmente el cliente al abogado.

Lo esencial es lo intangible, lo invisible a los ojos. Si usted tiene voluntad para mejorar interiormente, o sea, para cambiar algunas actitudes y creencias, y en su despacho para mejorar internamente, habrán abierto la puerta para mejorar sus carreras profesionales. La voluntad es lo primordial. Si usted quiere mantenerse en sus trece, lo que es legítimo, y quejarse por sus circunstancias, sin mejorar, tiene algo garantizado: va a ir perdiendo competitividad poco a poco, lo que es una lástima, porque entiendo que usted es y tiene un despacho competente.

Despachos competentes que no son competitivos hay muchos. Usted elige.