Autor: David Muro, encarga del Desarrollo de Negocio, el Marketing y la Comunicación del despacho Ceca Magán.

“Colaborar…” eso que suena tan bien y hacemos tan mal, por norma general. Una de las principales fuentes de origen de clientes, en determinados despachos de abogados, es precisamente la de los prescriptores o colaboradores.

En la teoría parece muy fácil, yo, despacho A, soy especialista en el ámbito jurídico laboral y no llevo nada en materia fiscal, y busco un despacho B, que es precisamente especialista en ese área, cerramos un acuerdo de porcentajes por referenciación de asuntos y a esperar a que entren clientes.

Seguro que algún cliente vendría por esta vía, pero si queremos que reamente funcionen nuestras colaboraciones hay que cuidarlas, y mucho. En primer lugar, lo que tendremos que tener claro es que es un canal que estoy dispuesto a trabajar, invirtiendo tiempo por supuesto, y que ese posible canal de origen de clientela se adecua a mis características como despacho o abogado, en función de mi área o áreas de especialización.

Si lo tenemos claro, lo que tendremos que hacer en primer lugar es una prospección de despachos  y abogados que hablen mi mismo idioma, y no me refiero sólo al lenguaje. Me estoy refiriendo a objetivos empresariales, dimensión del bufete, verdadera complementariedad en relación a las áreas del derecho que trabajan uno y otro, política de comunicación, y un gran número de variables que tenemos que tener en cuenta a la hora de decantarnos por un “ compañero de viaje “ de calidad, que realmente suponga un refuerzo a nivel comercial.

Este tipo de búsqueda se ha de realizar de forma continua, invirtiendo tiempo, y de forma selectiva. No caigamos en el error, tan repetido por otro lado, de realizar un envío de correos electrónicos de forma discrecional, a ver “por dónde sale el sol”. Alguna vez he respondido a uno de esos mails preguntándole al emisor qué es lo que le había llamado la atención del despacho y pidiendo, por favor, que corrigieran el nombre al que iba dirigido el mail, ya que no era yo, y además estaba en un color azul distinto al resto del texto. ¡Qué mal efecto producen ese tipo de comunicaciones! Y cuánto daño hacen a la marca bajo la que se presentan.

Contactemos con aquellos perfiles que, por lo menos a priori, parezcan adecuarse a mis características en función de las variables anteriormente comentadas. El siguiente paso habría de ser la reunión. Desde mi punto de vista, es fundamental ponerse cara y hablar de tú a tú con mi posible colaborador, sin esta fase va a ser muy difícil esclarecer si la colaboración podrá tener recorrido.

Las empresas, los despachos de abogados, los mueven personas, y es con la persona que representa a la otra parte con la que nos tenemos que entender. Considero necesario que exista buen feeling, un “buen rollo”, si se me permite la expresión, suficiente como para que me apetezca embarcarme en un proyecto común. Yo soy de los que opinan que en una primera reunión se puede saber muy bien si ha existido química o no, pero, sin perderme en percepciones, lo que está claro es que las relaciones en esta vida hay que trabajárselas, nutrirlas y cuidarlas, y esa, y no otra, será la verdadera base de mis colaboraciones.

A partir de aquí hay mucho que hacer: colaboraciones a través de jornadas formativas en común exponiendo temas que tengan implicaciones legales en materias que toque uno y otro, referenciación de artículos o post que ayuden a nutrir el Marketing de contenidos de forma bidireccional, listado de posibles contactos y plan de acción para poder llevar a cabo una venta cruzada real, y un largo número de acciones que pueden ser beneficiosas para ambas partes, no sólo en la parcela comercial, también en relación con la notoriedad de marca de ambos despachos y abogados.

Decía la Madre Teresa de Calcuta: “Yo hago lo que usted no puede, y usted hace lo que yo no puedo. Juntos podemos hacer grandes cosas.” Y es así realmente, llevemos a la práctica la colaboración y pensemos en común, abramos la mano y compartamos, pensemos en ese compañero de viaje, e intentemos darle un valor añadido, viajemos juntos y construyamos objetivos comunes, ese es el verdadero networking.

Cuántas veces puedo llegar a escuchar a la semana esa palabra, es increíble. Está en boca de todos y la solemos utilizar para todo…. “ te vienes a la comida de networking?”, “hay un afterwork en el que podrás hacer mucho networking”, “coge muchas tarjetas que hoy seguro que haces mucho networking”.

La traducción literal de la palabra sería “trabajar la red de contactos”, y ahí radica el verdadero secreto del networking, en trabajar y cuidar a tus contactos. Que no parezca que estoy en contra de los eventos en los que se fomentan las relaciones profesionales, ni muchísimo menos, todo lo contrario. Pero sí que considero importante el saber a quién(es) nos vamos a dirigir y, sobre todo, saber cómo podemos complementarnos las dos partes.

El tarjeteo discriminado está muy bien, pero ¿cuántas tarjetas tenemos en nuestro tarjetero, cuántas direcciones de mail, o contactos de Linkedin se quedan en eso? ¿En un dato más a almacenar?

Seamos proactivos, dialoguemos con esas personas con las que ha podido haber un feeling previo, llevemos lo virtual a lo real desde las redes sociales a los encuentros en persona, sepamos invertir tiempo de calidad en este tipo de acciones, ya que quizá sean la base para construir duraderas relaciones profesionales que me puedan abrir muchas puertas, potenciar mi marca personal y corporativa y, lo más importante, entablar relaciones de confianza con personas que pueden enriquecer mi día a día.

Ahora bien, el networking o las colaboraciones profesionales no tienen sentido si no sabemos abrir la mano y pensar a largo plazo. Para mí, la generosidad bien entendida es la clave real en estas fuentes de origen de clientela. Cuántas colaboraciones fallidas entre abogados o despachos se han dado por no saber cuidar esto último… y quién sabe hasta dónde puede llegar una colaboración en la que ambas partes han sabido construir sólidos cimientos.